автор: Ия Имшеницкая дата: 10.11.2017 + +1 -

Бренд по имени «Я»

Вступительное слово

Если вы:
— Дизайнер по интерьеру
— Дизайнер рекламы
— Ландшафтный дизайнер
— Риэлтор
— Копирайтер
— Архитектор
— Ювелир
— Стилист
— Кутюрье
— Косметолог
— Врач
— Массажист
— Парикмахер
— Портной
— Художник
— Художник-декоратор
— Бизнесконсульт
— Юриконсульт
— Манекенщиц
— Адвокат
— Психолог
— Психоаналитик
— Компьютерщик
— Репетитор
— Флорист
— Ветеринар
— Автомеханик
— Аудитор
— Тренер
— Диджей
— Тамада
— Журналист
— Переводчик
— Частный детектив
То вам нужна эта статья. Потому что она посвящена вопросам продвижения частного лица – его рук или головы – на рынке товаров и услуг, созданию спроса на себя. Потому что вы – фрилансер. На www.rusyaz.ru я нашла небольшое любопытное эссе, посвященное этому роду деятельности.
Привожу…

Freelance – фриланс

Историческое значение freelanсе’ра — наёмник, ландскнехт, кондотьер. Где frее — и этого не знает уже только самый ленивый — означает «свободный», а lаnсе -«копьё». Несколько позже, когда вышеозначенные персонажи сошли со сцены истории безвозвратно, само слово не исчезло, а трансформировалось, перенеся «независимый» оттенок своего значения на другие профессии, с военной будучи связанной лишь опосредованно.
Сейчас freelancе — это практически какая угодно творческая профессия независимого характера: журналист (не в штате), артист (подвизающийся в ангажементе), художник (свободный), переводчик (не нанятый постоянно никакой конкретно конторой) и т. д.
Фрилансер — да, да, именно так надо называть человека определённой профессии, не занятого на определённой службе, а довольствующегося периодическими заработками там-сям — это «свободный художник» в самых своих разных ипостасях.
Он может: работать фриланс, фрилансировать в своё удовольствие, может жить-проживать на основе фриланса, фрилансёрствовать, фрилансировать; быть фрилансом, фрилансером. К сожалению, в русском языке отсутствует подобное ёмкое понятие, означающее фриланс в его вышеописанном виде, есть лишь описание профессий с добавлением в каждом случае поясняющих слов (что немного затягивает процесс общения): если художник — то свободный, если журналист — то нештатный, если артист — то «в ангажементе», если переводчик — то не по найму.

Рекомендуем:
Пишите слово фриланс вместе. Уже без кавычек. Образуйте от этого слова глаголы, причастия, деепричастия, наречия. Если же собеседник вас не понимает, то давайте ему следующую расшифровку этого слова: (в зависимости от профессии, вашего настроения, погоды и способов коммуникации): -моя трудовая книжка при мне, я не состою ни в каком штате, я нигде не работаю на постоянной основе, я делаю разовые заказы, я работаю дома, а не в офисе, мне претит руководство мной кем бы то ни было, я — человек свободного полета.
В английском языке у слова freelanсе есть ещё одно понятие, отсутствующее у слова фриланс в русском — политик, не принадлежащий к какой-то партии. Когда у нас в России появятся такие политики (лет эдак через двадцать, тридцать), то, наверно, уже будет можно говорить про него «политик-фрилансер». А пока такой субъект, если вдруг всё-таки есть таковой, называется по-другому: «политик без определённого места жительства» или ПОМЖ.» Здесь эссе заканчивается.
От себя добавлю: эта работа не о политиках. За политиком обычно стоят другие люди, партии, другие (не его собственные) ресурсы. У нас за одним человеком не стоит никто. Он сам за себя. И у него только свои ресурсы

Алгоритм продвижения себя на рынке.

Эта цепочка следующих действий:
1. Определение исходного ресурса.
2. Определение путей продвижения.
3. Определение инструментов продвижения.
4. Моделирование рекламоносителей.

Теперь рассмотрим каждое действие в отдельности.

1. Определение исходного ресурса.

К исходным ресурсам отнесем:
Объект продаж. Это конкретный ответ на вопрос: Что, собственно, продаем, какую часть себя? Это могут быть руки (умение, ремесло) и голова (знания, ум). Объект продажи надо определить совершенно точно, потому что от этого будет зависеть и аудитория, и пути продвижения.
Цель продвижения. Перед вами может быть в чистоте своей две цели: сбыт или имидж. Сбыт – это зарабатывание денег, а имидж – зарабатывание репутации.
Сбыт – повышение спроса.
Имидж – повышение известности и лояльности.
Естественно, что все в продвижении сводится к повышению спроса, но чтоб тобой заинтресовались, надо, чтоб о тебе знали.
Ценовая категория объекта продажи. Как вы себя оцениваете? Без конкретных цифр не обойтись. И по сравнению с аналогами вы можете быть в дешевой нише (low), в средней (medium) или в высокой (premium). И соответственно придется позиционироваться и вести переговоры, и выбирать каналы и пути продвижения.
География продвижения. На какую географическую территорию замахиваетесь? Это может быть отдельно взятый район, весь город, регион, вся страна или международное пространство.
Сфера продаж. Вы можете продавать себя в сфере В2В и В2С.
В2В – аббревиатура business-to-business – означает продажу товаров и услуг для ведения бизнеса клиента. Покупка в этой сфере рассматривается как инвестиция – деньги, которые приводят за собой новые деньги. Например, юридическая консультация. Ваша услуга поможет клиенту преуспеть в бизнесе или в карьере.
В2С предполагает продажу своих услуг физическим лицам в личное пользование – например, массаж.
Аудитория. Необходимо наивозможно конкретно понять, какие покупатели вас интересуют. Их необходимо описать по качественным и количественным характеристикам и характеристикам ёмкости.
К качественным характеристикам в сфере В2С отнесем: социальное положение, наличие семьи, место жительства, возраст, пол, профессия, экономическое положение, хобби, образование… В сфере В2В это будет: бизнес-отрасль, размер бизнеса, занимаемая должность и должностные обязанности
По количеству аудиторию можем описать как единицы, малую группу, большую группу и массу. К характеристикам ёмкости отнесем определение аудитории как глубокой, мелкой или одноразовой. Глубокая аудитория – аудитория, которая готова потребить большое количество товара в определенное время. Мелкая – готова потребить малое количество товара за то же время. Одноразовая аудитория – готова купить только один экземпляр.

Определившись с ресурсами, надо иметь ввиду, что теперь у вас две возможные модели продвижения себя – массовая и локальная – в зависимости от объема охвата рынка. Разными будут все остальные этапы – выбор и путей, и инструментов, и рекламоносителей.

Массовая модель

Перед вами может стоять две цели, когда вы берете во внимание массовую модель:

— Имиджевая: ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше людей услышали вашу фамилию – это единственный возможный для вас бренд. Здесь вы можете не учитывать качественные характеристики своей аудитории – важна широта распространения информации о вас, а не быстрая отработка вложенных в промоушн денег. Мы добиваемся, чтобы наше имя было на слуху в рамках заданной в первом этапе географии. Репутация нам нужна как хороший тыл продаж. Будет крепкий тыл – сбытовой модели будет проще завоевывать рынок в смысле зарабатывания денег.

— Cбытовая: ваш объект продаж класса low – нижний ценовой этаж, и поэтому аудитория – масса или большая группа.

Широко заявить о себе позволяют массовые каналы. Если брать сферу В2В, то массовым каналом в ее рамках будет отраслевая пресса. Под массовыми каналами следует понимать:

— Наружная реклама: щиты и отдельно стоящие рекламные конструкции, растяжки, реклама на транспорте, листовки, плакаты и афиши, брандмауэры…
— СМИ общеинтересные – читаемые, смотримые и слушаемые очень многими вне зависимости от профессии, хобби или других групповых признаков. Это, например, «АиФ», «Московский комсомолец», «Спид-Инфо», общеинтересные ресурсы радио, телевидения – новости, погода, фильмы…
— Упаковка дешевых товаров или сами эти товары, которые в силу своей низкой цены массой «идут в народ».
— Пакеты. Это «помесь» рекламного щита и упаковки.
— Интернет – его общеинтересные ресурсы – погода, новости…
— Прямая массовая реклама – по принципу «в каждый почтовый ящик» (а также на каждый пейджер, на каждый мобильный телефон).
— Реклама в транспорте.

Я не буду говорить, что вам из всей этой панорамы нужны только СМИ и Интернет, хотя в подавляющем большинстве случае именная так и бывает, — вдруг кто-то усмотрит свою возможность в использовании упаковки или пакетов, например.

В рамках массовых каналов инструментами могут быть:

— ваша статья, рубрика,
— обзор (например, профессиональных приемов или техник, актуальных в вашей товарной категории),
— свой кроссворд,
— спонсорство над ведущими (он одет таким стилистом),
— ваше интервью,
— «школа» на страницах СМИ (рассказ о некоторых секретах, связанных с товаром или услугой),
— опубликованные отзывы ваших клиентов,
— ваше резюме,
— освещение вашей победы в профессиональном конкурсе,
— консультация – ответы на вопросы,
— советы (даются в одностороннем порядке, не дожидаясь вопроса), и т.д.

Хочу добавить, что имиджировать (если стоит такая задача) можно и в рамках локальных, личных и индивидуальных каналов. Эти каналы мы рассмотрим в сбытовой модели, поскольку они в подавляющем большинстве случаев используются для сбыта своих товаров и услуг. Каждый ищет свои каналы и находит их из своей конкретной ситуации, товара и денег, имеющихся на продвижение.

Локальная модель

Когда собираемся заявляться не широко, а только на определенную категорию потенциальных клиентов, то выбираем локальную модель. В 95% случаев локальная модель обслуживает сбытовую цель (исключением являются случаи, когда товар либо узко специфицирован на профессию или стоит очень дорого – тогда нет смысла «светиться» на всех остальных – они не будут клиентами).

Теперь о специфике локального продвижения.

Поскольку вы являетесь фирмой в собственном лице, то успех вашего продвижения будет зависеть от личного знакомства потенциального клиента с вами – ведь вы не можете, особенно на первых порах, апеллировать к своей фамилии как к сильному бренду, за вами не стоят большие деньги, за исключением тех случаев, когда вы подписываете договор с какой-либо профильной вам организацией, которая будет вас продавать (тренинговое или консалтинговое агентство – для продажи «головы» или салон красоты для продажи «рук»). Хотя даже в этом случае полезно «показаться» людям и провести какие-то ознакомительные мероприятия. Личное знакомство позволяет возникнуть доверию к вашему мастерству или знанию.
Следовательно, основная задача сбытового продвижения фрилансера – обеспечить ситуацию встречи-знакомства потенциальных клиентов с вами. И вся промоушн-цепочка будет состоять из двух этапов, циклически повторяющихся: позвать людей на мероприятие-знакомство и провести это мероприятие.
За этап «позвать» отвечает выбор путей продвижения. Их мы рассмотрим ниже. За этап проведения отвечает выбор инструментов продвижения. Об этом тоже речь впереди.
В рамках сбытовой модели хорошо работают локальные, личные и индивидуальные каналы. Их мы сейчас рассмотрим, затем обратимся к вопросу об инструментах продвижения.
Итак, этап «позвать». Звать будем через следующие каналы:

Локальные. Локальные каналы работают не массово в силу хотя бы своего названия («локус» — место). Информацию получил (и передал) тот, кто попал в нужное место в нужное время. Определить это нужное место и есть наша ближайшая задача.
Расскажу сначала забавную байку, которая дает метафорическое, но очень точное представление о сути локальных каналов (кто успел прочесть ее в других моих работах – не обессудьте!).
________________________________________________________________
Двум зоологам дали задание посчитать носорогов в заповеднике. Один добросовестно потратил на это месяц. Второй пришел в последний день и тоже посчитал. И — удивительно! — результаты их совпали. Первый, недоумевая, спросил, как второму это удалось. Второй ответил:
— Я знаю, что ВСЕ носороги КАЖДЫЙ ДЕНЬ пьют воду вот ЗДЕСЬ, и при этом показал на место водопоя. Вот здесь я стал их считать.
________________________________________________________________
Мораль сей басни такова: зачем искать по городу потенциальных клиентов, если можно просчитать их «тропы» и встать поперек этих троп со своей информацией?

Внесем два уточнения:
1. «Водопои» могут быть постоянными (всегда были независимо от нас) и специально организованными (тематические выставки, праздники и шоу, презентации, тематические лекции…).

2. Ходить можно ногами. И «ходить» можно ушами (слушать) и глазами (смотреть).
Следовательно, локальные каналы («водопои») могут быть физическими — где ходят ногами, а могут быть информационными – где «ходят» глазами и ушами.
Разберем их отдельно.

Локальные физические постоянные

Это места, где появляются люди, озабоченные вашим объектом продаж. Например, массажисту можно делать промоушн через аптеки, косметологу – через парикмахерские, тамаде – через ЗАГСы.

Локальные физические организованные

Здесь говорим о мероприятиях, которые организуются кем-то и подходят нам своими посетителями: тематические выставки, праздники, шоу, презентации, открытые лекции, семинары…
У массажиста это будут лекции типа «здоровый образ жизни», для косметолога – показы мод, для тамады – выставки типа «свадебная мода», для дизайнера (интерьера и ландшафта) – выставка «Строительство и ремонт».

Локальные информационные постоянные

Это когда нужные источники информации существуют отдельно и объективно – это тематические журналы и газеты и тематическая литература. Через журнал «Дом и интерьер» может продвигаться дизайнер интерьера, через журнал «Досуг» — тамада. И вовсе не обязательно печатать там свое объявление – дорого. Можно к каждому журналу прикладывать рассказ о себе, беря во внимание тираж только того района, который вы хотите охватить. Причем журнал кроме темы имеет еще цену. И вы можете отфильтровывать потенциальных клиентов по трем признакам или даже четырем – полу, озабоченности темой, месту проживания и платежеспособности. Когда я в середине 90-х продвигала один из первых в Перми салонов красоты, я вышла на фирму, продающую периодику в этом городе (место проживания), и попросила каждой покупательнице дорогих (платежеспособность) женских (пол) модных (озабоченность темой) журналов выдавать буклет о салоне. Эффект был скорым.

Локальные информационные организованные

Организованными – это тематические справочники, бюллетени или приложения и журналам. Через «справочник по налогообложению» может продвигаться юрист, через справочник «красота и здоровье» — косметолог. И самое главное: человек, незаинтересованный темой, в руки такой каталог не возьмет. Таким образом обеспечиваем высокоточный прицел коммуникации.
Еще пример – письмо читательницы в журнал Elle в № 9 за 2002 год: «Моя подруга, готовясь к свадьбе, листала журналы 90-х годов, сетуя на то, что в провинции узнать о новейших тенденциях свадебной моды, увы, почти невозможно. Но я вовремя принесла ей спасительный июльский спецвыпуск Elle. Эти 40 страниц мы прочли уже много раз. Теперь будущая невеста знает точно, каков план действий на ближайшие два месяца. Да и мне свадебная тема пригодилась, потому что после окончания института я хочу заняться организацией свадеб». Марина Григорьева. Ярославль. От себя добавим: хороший водопой для портных и флористов.
Итак, если я продумываю информационные «водопои», я представляю, какие тематические материалы просматривает человек, на чье внимание я рассчитываю.

Личные каналы

Это передача информации «из уст в уста». Информация в такой подаче приобретает эмоциональную окраску благодаря личностной оценке передающего.
Когда я планирую личные каналы, я отвечаю на два вопроса: на какой этаж работать и каков будет механизм запуска. Работать можно на два этажа – непосредственно на саму группу и на лидера мнений. Приведу для иллюстрации этажей байку.
В одной из книг В. Таранова приводится такой пример:
В одной колонии обезьян — сделали попытку приучить к конфетам. Начали с молодых особей, стоящих на низших уровнях «обезьяньей иерархии». Вкус к конфетам распространялся крайне медленно: через полтора года лишь 51% обитателей колонии употребляли конфеты, причем среди них не было ни одного вожака. Это, так сказать, «революция снизу». А вот пример «революции сверху». В другой стае обезьян пробовали приучать к пшенице, но начали на этот раз с вожака. Употребление в пищу пшеницы, до той поры обезьянам неизвестной, распространилось на всю стаю уже через четыре часа!
Ну, в обезьяньей стае авторитет вожака, как правило, определяется четким критерием силы. Для людей же критерии авторитета могут быть не столь четкими, но одним из наиболее существенных — является «внешний знак» авторитета — титул, звание и пр., обозначающие ценность личности через ее социальную роль.

Таким образом, под лидерами мнений будем понимать тех, кому доверяет группа в вопросах, связанных с товаром: в вопросах мебели, отделочных материалов, ковровых покрытий и вообще интерьера – дизайнер интерьера, в вопросах косметики – визажист, в вопросах пищевых добавок – врач и т.д. Примеры из маркетинговой практики:
«Рынок декоративной косметики особенно активизировался в последние два года, и можно уверенно заявлять, что эта тенденция продолжится. Постепенно компании, занимающиеся декоративной косметикой, начинают сосредотачиваться не только на выпуске новых продуктов, но в первую очередь на продвижении своих марок. При этом лучшим способом привлечь внимание потребителя становятся визажисты или консультанты» (Новости в мире косметики №1-2, 2003г., стр. 74)

Работа через лидеров мнений.

Бен Колман из похоронного агентства «Restland» стал приглашать на завтраки священников местных храмов. Затея имела такой успех в смысле налаживания доброжелательных отношений и дальнейшей рекомендации услуг агентства, что одному из сотрудников «Restland» вменили в обязанность исключительно установление и поддержание контактов с духовенством всех представленных к округе конфессий. (Р.Крэнделл 1001 способ маркетинга М.,2000г) Работа через лидеров мнений.
Вы, конечно, подумали, что в качестве лидеров могут выступать другие фрилансеры. И если они вам не конкуренты – почему бы не использовать их как канал, платя комиссионные за каждую сделку (единственно возможный, по-моему, механизм запуска этого канала) или не предлагая им такую же услугу со своей стороны (впрочем, одно другому не мешает). От себя замечу, что это не так часто возможно. Поэтому в рамках личных каналов фрилансеру гораздо больше подходит работа на группу – передача информации от клиента (довольного, естественно) к клиенту. Пример:

Письмо, которое принесет рекомендации
Популярный и дорогой консультант по вопросам маркетинга Дж. Абрахам советует направить вашим клиентам письмо следующего содержания:
«Я очень ценю сотрудничество с Вами. Для меня плоды нашей совместной работы очевидны. Я уже давно убедился в том, что лучших новых клиентов я получаю почти исключительно благодаря тем, с кем давно вместе работаю. Пишу Вам в желании уведомить, что мое рабочее расписание практически заполнено, и в ближайшем будущем я смогу принять лишь несколько новых пациентов.
Но прежде чем я решу, кого мне выбрать в клиенты из тех, кто мне неизвестен, хочу сказать, что буду рад предоставить право на преимущественное обслуживание тем из них, кого Вы, возможно, захотите ко мне направить: ваших друзей, партнеров или членов семьи. Прошу только, чтобы Вы сообщили мне о своем намерении как можно раньше.
Пожалуйста, позвоните мне или черкните несколько строк с именами Ваших протеже, чтобы я знал, сколько времени мне надо оставить в своем графике для последующей работы с ними». Один врач разослал такие письма всем своим пациентам, а затем проконтролировал их получение звонком нескольким самым активным пропагандистам своих услуг. Как результат — 22 новых пациента за 30 дней. (Р.Крэнделл 1001 способ маркетинга М.,2001)

Работа на группу.

И второй вопрос – о механизмах запуска. Работая на группу, Можно:
— обеспечить выгоду для того, кому рекомендуют прийти к вам (В вышеприведенном примере выгодой выступает внеочередность обслуживания);
— обеспечить рекламоносителем для переподарения того, кто будет разносить информацию о вас из рук в руки. Как это делает герой примера, взятого мной из книги Р.Крэнделла «1001 способ успешного маркетинга» (М., 2000, стр.420):

Подарки эффективнее увещеваний.

Один профессионал выдает клиентам специальные дисконтные карточки на сумму до 100 долларов для передачи знакомым. В результате, давая рекомендацию, люди как бы приобщаются к предлагаемому специалистом подарку. По оценке профессионала, такая тактика позволила ему увеличить на 10% число получаемых рекомендаций. В любом случае эффективность ваших просьб о рекомендации только повысится, если вы будете сопровождать их чем-то вполне осязаемым.

Индивидуальные каналы.

Индивидуальные каналы обслуживают единичную аудиторию. Индивидуальным каналом пускаем адресную именную информацию – когда знаем как зовут адресата, кто он и где его найти. Все коммерческие предложения, телефонные звонки и личные визиты относятся к категории индивидуальных каналов.

Теперь рассмотрим этап проведения мероприятия. Здесь будут рассмотрены

Инструменты продвижения.

Я думаю, что лучшим инструментом продвижения фрилансера является личное знакомство с ним – об этом я уже говорила в начале описания локальной модели. Поэтому все инструменты будут носить характер встречи. Эти встречи могут быть в форме:
• Лекции
• Курсов
• Информационного вечера. Это лекция, посвященная одному объекту ценового класса премиум товаров и услуг не первой необходимости. Я знаю, что одно турагентство, работающее с VIP-клиентами и продающее индивидуальные туры, проводит такие вечера по каждому туру и по каждой стране. Можно это еще назвать презентацией страны или тура.
• Класса
• Семинара
• Телефонной справки. Это не совсем личное знакомство, но все же непосредственное.
• Мастер-класса
• Консультации
• И других обучающе-презентационных форм, где ваша задача – показать свое мастерство, знания и навыки, впечатлив ими.

От себя замечу, что если проводить эти мероприятия впечатляюще, заработает личный канал – присутствовавшие на мероприятии расскажут о впечатлениях своему кругу общения.

Создание рекламоносителей.

Не могу обойти вопрос о рекламоносителях, каким не второстепенным он кому-то не показался. Это носители информации о вас, которые будут сопровождать любое ваше появление на люди. Есть старая бюрократская пословица: «Ничего не делай сам, если есть хороший зам». Ее можно перефразировать для себя так: ваш рекламоноситель – ваш зам, и если вас в данный момент здесь нет, то он работает вместо вас. Реламоноситель, который отправляется в урну – это истраченные впустую деньги. С этим трудно спорить. Рекламоноситель с долгой жизнью – это деньги инвестированные в будущие контакты (личные в случае фрилансера). Как сделать рекламоноситель инвестицией? Если рекламоноситель отвечает хотя бы половине перечисленных ниже требований, он не отправится в урну:
1. Информативность – наличие информации об объекте продаж.
2. Полифункциональность. Способность рекламоносителя выполнять другие, кроме рекламных, функции (например, развлекательную, календарную или справочную)
3. Оригинальность формы или содержания. Оригинальность формы – когда рекламоноситель выделяется за счет нестандартной вырубки или необычного сложения. Оригинальность содержания – это когда обычный рекламоноситель называем нестандартно. Например, рекламный буклет санатория-профилактория может быть назван «санаторная карта».
4. Интерактивное начало. Это возможность принести этот рекламоноситель обратно и получить за это некую выгоду. Это дает возможность:
— Собрать базу данных
— Проверить работу канала, которым рекламоноситель был запущен.
5. Наличие второй аудитории. Это когда рекламоноситель доступен обзору не только лица, его получившего, но и ближайшего его окружения.

автор: Ия Имшеницкая дата: 10.11.2017 + +1 -

Оставить комментарий:

Если у Вас возникли проблемы с чтением кода, нажмите на картинку с кодом для нового кода.

banner 51
banner 117
banner 53
banner 115
banner 56
banner 61
banner 114
banner 71
banner 63
banner 118
banner 54

Общение в радость

Как не устать от нетворкинга

18.июл.18 12:00 - Гил Петерсил

В блог автора

Как найти хорошего продавца? Часть 1

Если вы задумывались о том, чтобы взять продавца или уже пытались это сделать...

17.июл.18 16:35 - Евгений Орлан

В блог автора

Бренд команды бизнеса

Рассуждения о личном бренде как эффективном элементе успешного бизнеса уже стали общим местом среди HR экспертов, а также коммуникационных и организац...

26.июн.18 14:55 - Ольга Быкова

В блог автора

Логика карьерного роста

Карьера — путь неблизкий. Предлагаю рассмотреть шесть шагов на пути к вершине профессионализма.

31.май.18 17:07 - Ия Имшеницкая

В блог автора

Как платить сотруднику или работнику, и как оптимизировать налоги?

Попробую объяснить по-простому, «на пальцах».

21.май.18 14:57 - Андрей Литвин

В блог автора

Как нанять генерального директора?

Что важно учитывать при найме генерального директора, если собственник решил перейти к стратегическому управлению.

17.май.18 12:06 - Павел Сивожелезов

В блог автора


Новый номер скоро в продаже

6(47) декабрь-январь 2014 года



Мало новостей? Добавь свою!
Новости от «Бизнес и Власть»
на вашем сайте