Вячеслав Савин: «Цифровые решения — это будущее для лизинга»

Сегодня «МИК» делает ставку, с одной стороны, на работу с малым и средним бизнесом небольших городов, а с другой — активно работает над внедрением онлайн-решений. Эти факторы позволяют не только сохранять устойчивое положение, но и развиваться в условиях жесткой конкуренции. О том, как найти нишу на рынке лизинга, о взаимоотношениях с клиентами и перспективных направлениях бизнеса мы говорим с генеральным директором АО «МИК» Вячеславом Савиным.

— Вячеслав Владимирович, вы как-то признались в том, что привнесли на Вологодчину культуру лизинга. В чем она заключается?

— В начале и середине 2000-х, когда проходил период становления нашей компании, лизинг в России еще не был сильно востребован. Мало кто из представителей бизнес-сообщества пользовался или вообще понимал, что такое лизинг. Конечно, в то время на рынок уже вышли крупные федеральные игроки. Занимались лизингом и некоторые региональные банки. Но в Вологодской области мы оказались одной из первых специализированных лизинговых компаний. Именно нам приходилось в то время разъяснять предпринимателям саму суть лизинга, его выгоды для клиентов. Кроме того, постепенно мы обучали бизнес-культуре принятия решения по обновлению основных средств или фондов с помощью механизма лизинга. Как мне кажется, нам это удалось: ведь несмотря на то, что сегодня многие крупные федеральные компании открыли в Вологде свои филиалы, нам удается не только выживать в этих условиях жесткой конкуренции, но и думать о развитии новых направлений.

—   За счет каких факторов вам удается конкурировать с федералами?

— Понятно, что за счет привлечения более крупных кредитов федеральные компании могут предложить, возможно, хорошие условия по объему финансирования.  Это может касаться и процентных ставок. Хотя я бы не сказал, что в этих вопросах между нами и ними большая разница. Мы готовы идти навстречу нашим клиентам, в том числе и за счет снижения своей маржинальной доходности.

Наш ключевой клиент — это малый и средний бизнес, а многие федеральные компании занимаются крупными проектами. Да, некоторые начинают работать с субъектами МСП, но наше преимущество здесь — гибкий подход к клиентам. Что это значит? Федеральные компании в основном используют так называемые коробочные продукты, в которых уже заложены определенные условия для предоставления лизинга той или иной группе клиентов. Эти компании смотрят, подходит им конкретная фирма или организация или нет. Конечно, мы также пользуемся похожими продуктами, но действуем в этом плане более гибко. Не отказываем, а стараемся найти разумный компромисс.

Допустим, просим клиента предоставить дополнительную залоговую базу, поручительства и так далее. Взамен даем ему возможность профинансировать развитие собственного бизнеса, приобрести грузовой или легковой автомобиль, спецтехнику, оборудование. Еще один наш плюс заключается в том, что, как правило, мы гораздо оперативнее, чем федеральные компании. Мы быстрее принимаем решение по выдаче лизинга.

Есть разница и в плане работы с должниками. Бывает, у клиентов возникают сложности в оплате лизинговых платежей. Причин для этого масса: поменялась экономическая ситуация в стране, периодически случаются кризисы и прочее. Очень показательный момент, когда с введением квот на круглый лес многие лесопромышленные компании испытывают трудности. А некоторые из них набрали лизинг, кредиты. Сейчас цены на их продукцию упали. С федеральными компаниями, как правило, очень сложно договориться. Не заплатил один или два раза лизинговые платежи — они забирают технику и продают ее.

У нас тоже есть «трудные» клиенты, с которыми нам приходится поступать точно так же. Но с большинством компаний, с которыми мы работаем, уверен, можно договориться и сделать реструктуризацию платежей или заключить мировое соглашение. Еще один вариант — совместно реализовать технику, соблюдая пожелания клиента по финансовым обязательствам. То есть мы идем навстречу. Эти обстоятельства дают нам возможность сохранять свою устойчивость в конкурентном рынке.  

—   Часто ли вы сталкиваетесь с проблемными клиентами и как с ними работаете?

— Чем менее устойчив клиент с точки зрения финансовой надежности, тем больше рисков мы несем. Для сложной категории клиентов у нас могут быть выше процентные ставки. Но клиент даже при таких условия берет лизинг. Предприниматель примерно представляет, какие доходы он получает от того или иного вида бизнеса, соотносит планы со своими обязательствами. Да, есть определенная категория клиентов, которые не до конца понимают или неправильно оценивают свой бизнес. Бывают и форс-мажорные обстоятельства.

Меняются взаимоотношения с государственными структурами, рыночная конъюнктура или налоговая база. Все эти факторы в комплексе влияют на развитие того или иного бизнеса. Но практика показывает, что 85% клиентов из числа малого и среднего бизнеса справляются со своими обязательствами по лизинговым платежам.

—   «МИК» позиционирует себя как универсальная лизинговая компания. Что это дает?

— Среди крупных федеральных игроков есть те, которые, по крайней мере до недавнего времени, специализировались на каком-то определенном виде лизинга. Допустим, выдаче легкового транспорта или оборудования для определенных отраслей. Также они могут быть «заточены» на какие-то крупные проекты: такие, как, например, железнодорожный транспорт. Есть, допустим, крупная государственная компания, которая занимается выдачей в лизинг самолетов. Мы же предоставляем лизинг всего, что позволяет действующее законодательство. Это легковой и грузовой транспорт, спецтехника, производственное оборудование, коммерческая недвижимость. Такой универсальный подход дает определенный опыт в развитии компании. В том числе и с юридической точки зрения: речь идет о разработке различных документов, договоров для оказания услуг в разных отраслях промышленности. Это тот комплексный подход, благодаря которому мы находим своих клиентов.

—   А насколько сегодня диверсифицирован портфель вашей компании?

— Для небольших лизинговых компаний это вопрос действительно важен. Когда в портфеле есть какой-то один крупный клиент, который в определенные моменты может испытывать трудности, это большой риск. У нас очень много небольших клиентов, и это благоприятно влияет на финансовую устойчивость нашей компании. Какие бы проблемы ни были у лизингополучателя, мы должны своевременно выполнять взятые обязательства перед банками, в которых мы кредитуемся. Поэтому для нас очень важно правильно спланировать свои финансовые потоки.

—   С какими отраслями вы работаете?

— Мы пристально смотрим и анализируем те направления, которые могут быть востребованы в государственном масштабе. Например, несколько лет назад мы пришли к выводу о том, что государство будет вкладывать серьезные средства в развитие сельского хозяйства. В тот период в нашем портфеле была большая доля предприятий АПК. Теперь большое внимание уделяется развитию транспортной инфраструктуры, и мы стали больше инвестировать в дорожную отрасль. Сегодня лизинг дорожно-строительной техники составляет у нас в структуре заключенных договоров 25%. Далее следует лесозаготовительная техника, грузовой транспорт, легковые автомобили, сельскохозяйственная техника, оборудование и прочее. Поэтому мы держим руку на пульсе и стремимся уделять внимание тем отраслям и направлениям, где можно больше получить и заработать. 

—   С чем связано открытие ваших филиалов в Череповце, Великом Устюге, Ярославле и Архангельске? Вы стремились стать ближе к клиенту, застолбить свое место на рынке?

— Мы начали развивать филиальную сеть с 2006 года. Поначалу у нас были филиалы в Иванове и Санкт-Петербурге. Они проработали несколько лет и оказались нерентабельны. Это было связано  с тенденциями в самой лизинговой отрасли, которая с 2005 до 2010 года активно росла. Темпы прироста составляли по 30-40% ежегодно. Для сравнения: сегодня они составляют от 5 до 10%.

Кроме того, сейчас возросла налоговая нагрузка, в том числе и НДС. Идет удорожание машин и техники. Все это отразилось на активности малого и среднего бизнеса. Сегодня у нас осталось четыре филиала, но каждый из них активно работает, приносит прибыль. Для себя я сделал вывод, что открывать филиалы для нашей региональной компании в крупных городах нецелесообразно. Там более жесткая конкуренция.

Нам интереснее небольшие города. Например, филиал в Великом Устюге показывает даже лучшие результаты, чем, скажем, Ярославль, в котором сказывается близость к Москве. Я считаю, что одним из перспективных направлений для нашей компании станет открытие филиальной сети в небольших провинциальных городах. Плюс ко всему платежная дисциплина в небольших городах даже лучше, чем в крупных.

 —  Насколько сегодня сам механизм лизинга помогает бизнесу снизить налоговую нагрузку? 

— Во-первых, лизинговые платежи полностью относятся на расходы бизнеса. Если предприниматель берет кредит, то на расходы идут только проценты по нему. По большому счету, лизинг позволяет на вполне законных основаниях снизить платежи по налогу на прибыль. Покупая средства производства для своего бизнеса, предприниматель может сократить налоговую базу. Кроме того, с лизинговых платежей идет возмещение НДС, а также применяется ускоренная амортизация по предметам лизинга, что в дальнейшем приведет к снижению платежей по имущественному налогу.

—   А предлагаете ли вы своим клиентам участие в государственных программах по поддержке лизинга?

— Раньше мы кредитовали малый и средний бизнес по программе «МСП банка», который предлагал льготные процентные ставки. Последние четыре года мы работаем по государственной программе по субсидированию авансовых платежей. Минпромторг России возмещает нам скидку по уплате авансового платежа, предоставленую лизингополучателю. Предоставленная скидка учитывается при расчете графика лизинговых платежей, что уменьшает стоимость  приобретаемой лизингополучателем техники.

—   Какие лизинговые направления, по вашему мнению, будут востребованы в будущем?  

— Как говорит наш президент, мы движемся к цифровой экономике. На эти цели государство выделяет огромные деньги. Но, к сожалению, для небольших компаний, таких, как наша, сложно инвестировать средства в создание интернет-продуктов, SRM-системы управления отношениями между лизингодателем и лизингополучателем. В то же время мы сейчас думаем и работаем над тем, чтобы двигаться в сторону онлайн- решений. Мы нацелены, чтобы клиент мог через сайт и «личный кабинет» сделать заявку, загрузить все необходимые документы.

После этого наши специалисты принимают решения и направляют договоры, которые клиент подписывает, используя свою электронную цифровую подпись. Получается, что, не приходя лично в лизинговую компанию, предприниматель сможет получить услуги в режиме онлайн. Мы также развиваем и мобильное приложение.

Уверен, будущее нашей компании связано именно с такими программными продуктами и интернет-решениями. Именно они позволят нам измениться, чтобы соответствовать потребностям клиентов и ситуации в российской экономике.