Как отвечать на вопрос «Почему так дорого?»

Сегодня будет тема, актуальная абсолютно для всех. И фотографам, и строителям, и отельерам, и тем, кто торты печёт.

Для меня это дорого

Как часто вы слышите возражение  «Дорого» от своих клиентов? Или не слышите, ведь мысль, возникающая в головах у большинства клиентов, может быть не озвучена и останется немым вопросом в глазах. Факт в том, что на этом возражении 80% из вас горят в пух и прах. Потому что задевает за живое, потому что до сих пор многие не понимают ценность своих услуг/товара.  Потому что...  вы просто не готовы и не знаете, что отвечать.

Дорого это уже, как правило, реальное возражение. Однако клиенты часто говорят «дорого» для того, чтобы просто сбить цену и поторговаться. Кто был в Азии? Вспоминайте правила местного рынка, когда не сказать «дорого» это моветон. Нужно ведь поторговаться, игра такая. В наших реалиях особенно часто опытные закупщики громко говорят «ой, дорого всееее» и ждут вашей реакции. Здесь очень важно не показать слабость своей переговорной позиции.

Что делает большинство продавцов? Либо сразу начинают предлагать более дешевые варианты и смотреть альтернативу. То есть не разобравшись почему клиенту дорого, с чем он сравнивает и на какую сумму он рассчитывал. Продавец уже начинает предлагать какие-то скидки. Либо вообще никак не реагирует. Пожмет плечиками - «ну у нас такие цены» - и молчит. Ну ок, ребят, не убедили, до свидания

3 главных вопроса клиенту

Какова ваша задача? Показать силу своей позиции и быть готовым к возражению, то есть иметь готовые варианты ответов! Об универсальных шаблонах поговорим в следующих постах, а сейчас разберем 3 главные вопроса, которые вы должны выяснить у клиента, когда слышите от него возражение «дорого»:

1. «А на какой бюджет вы рассчитывали?» - Вам важно понять от чего клиент отталкивается. Если клиент говорит «дорого» значит у него есть понимание своей «справедливой» цены, на которую он рассчитывал. Узнайте ее! Если клиент не озвучивает сразу («не знаю, мы пока прицениваемся...»), не сдаемся и уточняем хотя бы порядок бюджета («Ок, ну хотя бы примерно сориентируйте, это до 5000, 15000 или 30000 руб?»).
   
   
2. «А почему именно такой бюджет?» Почему клиент ориентируется на эту сумму? («Больше денег нет…кто-то сказал, что это справедливая цена…увидел похожий товар дешевле и т.д.») А вот дальше с этим уже можно работать.
   Если вы понимаете что по такой цене не реально получить качественный товар/услугу на вашем рынке, то сообщите ему об этом и обоснуйте, что конкретно можно сделать за эту сумму. Будет меньше услуг, попроще товар и т.д., в общем то, от чего то придется отказаться. Такой вариант ему подойдет? Вопрос, он готов отказаться от этого или увеличить бюджет?
   
   
3. «Этот бюджет окончательный или возможны изменения?» Подлежит ли бюджет изменению, если клиент сочтет, что цена соответствует ценности? Клиент часто называет сумму чуть ниже, чем готов заплатить. Если говорит 5000, то спокойно может потратить и 6000 и 7000 при условии, что увидит реальную ценность вашего предложения. Поэтому вам важно выяснять все детали и предпосылки: насколько клиент разбирается в рынке, насколько понимает, что по этой цене можно найти и что для него важнее: сэкономить или получить более качественный товар/услугу?

Итак, у вас есть 3 базовых вопроса, ответив на которые вы поймете ориентиры клиента, и, следовательно, сможете повлиять на его выбор в вашу пользу.