Как проложить путь к сердцу клиента, и что может послужить причиной отказа от вашего предложения?

На пути к клиенту, как правило, нам необходимо преодолеть 5 барьеров:

 Привлечь ВНИМАНИЕ.
Пока вы не привлекли внимание клиента, ничего не будет. Приехали на встречу, а он параллельно сидит в ноутбуке? Ничего не выйдет. Позвонили и не смогли заинтересовать его, чтобы отвлечься от своих дел? Ничего не выйдет. Привели на сайт, но нечем зацепить его взгляд? Ничего не выйдет. 

Первое, о чем вы должны думать при любой коммуникации с клиентом, как мне привлечь его внимание? Например, начать холодный звонок не с традиционного приветствия, а с провокационного вопроса в лоб: «У меня есть идея, как можно увеличить конверсию вашего сайта на 10-15%. Готов за 5 минут вам ее изложить сейчас или можем по скайпу созвониться и все покажу - как вам удобнее?» Или, видя клиента, отвлекающегося в ноутбук, придать значимости моменту фразой: «Вы знаете, чтобы встреча прошла эффективно, нам нужно 20 минут сфокусированного обсуждения. У нас есть это время? Если вам срочно нужно ответить, я готов подождать».

Дать ПОНИМАНИЕ.
Клиенту необходимо дать понимание, в чем его выгода? Если все тексты на сайте у вас начинаются с информации о себе, то вы не даете понимание. Если на встрече первым делом вы рассказываете о себе, то вы не даете понимание. 

Все ваши тексты и диалоги должны начинаться с клиента, его потребностей и конкретной выгоды, которую он получит. В технологии продаж для этого существует специальная модель FAB-презентации (Features - Характеристики, Advantages - Преимущества, Benefits - Выгоды). Выгода всегда обращена к клиенту и отвечает на вопрос, что вам это даст!

Вызвать ДОВЕРИЕ
Важно научиться вызывать доверия клиента и всегда отвечать на его немой вопрос «Почему я должен вам верить?» Потому что, даже если он сам не спросит, он все равно не купит и останется со своими сомнениями. 

Что может служить факторами, повышающими доверия к вам?
Гарантия (Какие гарантии вы даете? Какие штрафы и последствия будут, если вы не выполните гарантии и почему этого еще не происходило?)
Дробные проценты (Большинство людей не доверяет круглым числам, поэтому стоит использовать дробные цифры и проценты для подтверждения своих слов. 84,3%, а не 80% клиентов работают с нами на постоянной основе. В среднем, повышаем конверсию у клиентов на 13,6%, а не 15%.)
Тест-драйвы (Клиентам необходимо давать возможность попробовать ваш товар/услугу с минимальными затратами времени/денег. Если есть возможность сделать тест-драйв, сделайте это. (Бесплатный аудит, первый месяц услуги бесплатно, бесплатный мастер-класс, примерка, пробники и т.д.) 
Утвердительные слова (Такие слова как «Поверьте», «Честно», «Действительно», «По настоящему», «По правде говоря» и т.д. вызывают у клиентов желание вам верить.) 
Ссылка на авторитеты (Цитаты и отзывы известных людей, указание крупных брендов ваших клиентов - это то, что вызывает доверительные ассоциации в голове ваших покупателей)

Выделиться и ЗАПОМНИТЬСЯ. 
Вся ваша деятельность должна быть направлена на запоминаемость, т.к. наша оперативная память недолговечна. Необходимо регулярно напоминать клиентам о себе и своих преимуществах по всем возможным каналам, чтобы примелькаться. Для чего крупные бренды придумывают запоминающиеся слоганы и регулярно их повторяют? Разве мы не знаем, что Nike - это Just do it? Для того чтобы помнили. 
Подписывайте клиентов на имейл рассылки, добавляйте в соц.сети, участвуйте и рекламируйтесь на профильных конференциях, поддерживайте контакт и постоянно напоминайте о себе, чтобы клиенты знали и помнили про вас.

Сделать ПЕРВЫЙ ШАГ
Один из важнейших барьеров, который вам необходимо преодолевать в общении с клиентами - это страх сделать первый шаг. Клиенты постоянно сомневаются и бояться сделать выбор, когда от них этого не требуется на 100% или выгода не очевидна. Стимулируйте клиента сделать Первый шаг! Направляйте клиента и предлагайте первые незначительные действия и шаги, которые необходимо сделать. 

Регулярно задавайтесь вопросом: «Что клиент должен сделать?» 
После вашего выступления? 
Зайдя на ваш сайт?
Поговорив с вами по телефону?
Встретившись с вами?
Получив ваше письмо?
Согласившись на ваше предложение?
Используйте фразы-действия: «зайдите на сайт и узнайте», «напишите нам и получите», «давайте встретимся и обсудим» и вероятность перехода клиента на следующий шаг будет существенно выше.