автор: Евгений Орлан дата: 19.12.2017 + +1 -

Как задавать продающие вопросы

Один из моих клиентов, опытный гуру, коммерческий директор, использует интересный тест при найме на работу. Нет, не типичный запрос типа «Продай мне ручку за 1 минуту». Он просит сгенерить 20 вопросов за 1 минуту на выявление ПОТРЕБНОСТИ клиента. Как вам задачка? Если кандидат не справился - се-ля-ви.

На своих тренингах я даю упражнение, на котором отчетливо видно, как можно ПРОКАЧАТЬ этот навык, и участники, в самом начале наскребая еле-еле 5-7 вопросов, доходят до 15-20 за минуту абсолютно легко. Это не дар и не талант, а исключительно навык, который НАРАБАТЫВАЕТСЯ.

Основная ошибка предпринимателей и неопытных переговорщиков - много, очень много разговоров. Как только поступает запрос от клиента вы сразу начинаете активно рассказывать о своем товаре/услуге. Итог- большую часть времени говорите ВЫ. Но это провальная техника, клиенту это не помогает купить и решить его проблемы. Именно с этого момента клиент начинает обрастать различными возражениями, желанием "подумать" или отмолчаться.

Непреложное правило


20-30% - времени говорите ВЫ, 80-70% - КЛИЕНТ. Негласный принцип «Парето» действует и в переговорах. Для того чтобы добиться этой пропорции учитесь ЗАДАВАТЬ вопросы.

Цель - оттачивать этот навык постоянно и постепенно дойти до совершенства, которому нет предела.

Давайте разберём типы вопросов:

  • ОТКРЫТЫЕ. Это вопросы «Что, где, когда и т.д. » и они подразумевают развернутый ответ. Цель - собрать информацию о ситуации клиента, о его проблеме.
  • ЗАКРЫТЫЕ. Однозначный ответ - да или нет. Цель - прояснить ситуацию или закрыть этап разговора. С них же хорошо начинать беседу, чтобы вовлечь человека в диалог.
  • АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ. Содержат в себе варианты ответа. Они нужны для того, чтобы направить клиента в нужное НАМ русло. Этими же вопросами лучше закрывать клиента на следующий шаг. (предлагаете альтернативный выбор, с ЧЕГО клиенту будет удобнее начать сотрудничество.

Главное не переборщить и не сделать ваш вопрос слишком ультимативным.

Умение задавать вопросы - это по-настоящему крутой и важный критерий успешных переговорщиков. У вас должен быть составленный список из 20 вопросов , как минимум, для ваших клиентов.

И еще раз: это НАВЫК, который нарабатывается и ваш мозг должен быть натренирован генерить их на ходу.

Сколько вопросов прямо сейчас вы сможете составить? Пишите реальные цифры и сразу попробуйте добавить 2-3 новых вопроса минимум, проанализировав пост.

 

автор: Евгений Орлан дата: 19.12.2017 + +1 -

Оставить комментарий:

Если у Вас возникли проблемы с чтением кода, нажмите на картинку с кодом для нового кода.

banner 51
banner 98
banner 99
banner 56
banner 61
banner 71
banner 63
banner 54

Менеджменту конец?

По какому-то странному совпадению на прошедшей неделе мне на глаза попадались прямо таки пугающие статьи.

16.Oct.18 11:12 - Татьяна Кормановская

В блог автора

Как выжать всё из СМИ?

Как СМИ может помочь в продвижении

12.Oct.18 15:32 - Ия Имшинецкая

В блог автора

Бизнес-подсказки для женщин-предпринимателей

Любой бизнес начинается с двух основополагающих вещей

11.Oct.18 09:22 - Ольга Быкова

В блог автора

Что делать, если проблемы с деньгами как замкнутый круг?

В движении к богатству счастье — не только цель, но и путь.

10.Oct.18 17:06 - Ольга Нестерова

В блог автора

Как заинтересовать аудиторию темой публичного выступления?

Инструменты для создания интереса

09.Oct.18 16:05 - Алексей Милованов

В блог автора

Кто первый, тот и Гагарин

3 стратегии продвижения от Ии Имшинецкой

05.Oct.18 14:57 - Ия Имшинецкая

В блог автора


Новый номер скоро в продаже

6(47) декабрь-январь 2014 года



Мало новостей? Добавь свою!
Новости от «Бизнес и Власть»
на вашем сайте