Продажные страсти

Майкл Бэнг уверен: «Самые богатые люди – это те, кто умеет продавать. Причём совершенно не важно, что ты продаёшь: конкретный товар, услугу или собственные идеи. Так или иначе, мы каждый день что-нибудь кому-нибудь продаём: на работе, дома, при общении с людьми. В целом большого значения не имеет, продаёте вы самолёт или иголку». Он продавал разные товары по всему миру и всегда применял одни и те же технологии. В этом смысле все те приёмы, о которых он говорит и показывает, – универсальные.

Европейское бизнес-сообщество считает его культовой фигурой. Его услышали и увидели более 50 тыс. менеджеров Европы, Америки и Азии. Он продавал туристические путевки и бриллианты, но остановил свой выбор на рынке консалтинговых услуг. Знакомьтесь, один из самых эмоциональных бизнес-тренеров эффективных продаж, мессия позитива - Майкл Бэнг.

О том, как стать чуть-чуть лучше, он рассказал в течение трёхдневного драйв-семинара «Как правильно управлять продажами», состоявшегося в апреле в городе Ярославле. Организатором данного мероприятия выступило местное представительство компании «БизнесФорвард».


– Майкл, чем отличаются именно российские продажи?

– У российских продаж есть своя опредёленная история и особенность. Уникальная советская система управления страной наложила свой отпечаток, в то время отделы продаж были не очень сильны, а в некоторых компаниях вообще отсутствовали. Поэтому в менталитете людей не было понимания ни о продажах, ни о маркетинге, ни о рекламе. В итоге это направление стало слабым звеном для страны. Американцы знают и понимают, что нужно продавать, а здесь некоторые люди до сих пор думают о том, что можно что-либо получать, при этом ничего не продавая. Отсюда и проблемы с тем, чтобы найти хороших продавцов. Каким образом обучить, каким образом добиться того, чтобы они со страстью относились к продажам? Сейчас эта ситуация стремительно меняется, но меняется и мир, в котором мы живем, он становится всё меньше и меньше, мы становимся единым целым – любые коммуникации постепенно становятся едиными...

– Однако единое информационное пространство не решает проблему не только поиска и найма продажников, но и их удержания. Как сегодня удержать хороших продавцов?

– Здесь ключевой момент, конечно же, состоит в обучении продажам. Но в самом начале необходимо разбудить страсть к этой профессии, и это проблема. В России я встречаюсь с огромным количеством людей, которые работают продавцами, но делают это только потому, что им нужны работа и деньги. Такой продажник никогда не станет успешным. Должна быть страсть к этой работе, как и к любой другой. Отсутствие гордости за профессию – это большая проблема для страны. И это первое, с чего нужно начинать при создании команды продажников. С того, чтобы привить любовь к профессии продавца и воспитать гордость и уважение к продукту, который ты продаешь. Ну а затем уже обучение.

Я считаю, что каждый человек может научиться продавать, но это зависит от того, что продавать и кому продавать, вот тут разница может быть большой. В пассивных продажах клиенты приходят сами уже с потребностью что-то приобрести, продажник отвечает на вопросы, показывает и предоставляет право выбора. А в активных продажах продажнику надо быть похожим на охотника, он ещё должен найти свою добычу. Например, продавцы рекламы – настоящие охотники.

Конечно, не всем комфортно быть охотниками, и это связано с менталитетом человека. Но и менталитет человека можно менять, это требует постоянного обучения, необходимо очень много общаться с сотрудниками, чтобы они были более уверены в себе. Необходимо заниматься личностным ростом и развитием. Если не заниматься характером человека, то человеку никогда не будет комфортно заниматься активными продажами. Но в целом это возможно! Сначала необходимо знания получить, а далее идёт практика, практика, практика, и только потом навыки начинают оттачиваться. Это я знаю на собственном опыте.

– Какие проблемы характерны для управленцев продажами?

– Первая и большая сложность – это, конечно, мотивация сотрудников, для того чтобы они со страстью и с азартом относились к своей работе, и это опять же связано с обучением и с хорошим управлением. Плюс к этому многие руководители сегодня, особенно в России, никогда не учились быть управленцами.

Например, берём директора по продажам, а он никогда сам не знал техник продаж. И в этой ситуации, если у него уже заложены какие-то неверные стандарты, то он эти же неверные стандарты передаёт продавцам. Выходит, что слепой ведёт слепого…

Конечно же, необходимо изучать бизнес и конкурентов. Но и тут всё сосредоточено в командообразовании. Сегодня всё должно быть нацелено на то, чтобы у нас были команды, готовые воевать. Поэтому любой управленец, а в особенности владелец бизнеса, должен всё время мотивировать и обучать своих сотрудников изо дня в день, из часа в час, из минуты в минуту работать над созданием активной и эффективной команды. Не потому, что ему так хочется, а потому, что это необходимо для выживания. Если мы хотим выживать в условиях жёсткой конкуренции, нам необходимо быть очень сильными и целеустремлёнными.

– Майкл, назовите, пожалуйста, пять правил хорошего управленца продажами.

– Первое правило: хороший директор по продажам должен фокусироваться на том, чтобы достичь цели компании. У компании должна быть цель, план (улыбается). И это – главное.

Второе правило: необходимо создать команду, потому что если не думать об этом как о футбольной команде, то вряд ли что-то получится.

Третье правило: это обучение, обучение и постоянное обучение. Продажники, как и спортсмены, должны всё время тренироваться. Даже если взять футболистов с двадцатилетним стажем – они всё равно тренируются. Никогда нельзя стать слишком хорошим, всегда можно стать только чуть-чуть лучше.

Четвёртое. Любовь к своей команде; они должны быть как дети для вас. Действительно, необходимо заботиться о них, и если у них возникают проблемы, то эти проблемы очень скоро становятся и вашими проблемами. Помните, что люди чувствуют преданность и лояльность по отношению к себе.

Наконец, пятое правило: делать всё возможное для того, чтобы каждый человек в команде был успешным в продажах. Это то же самое, что делает спортивный тренер. Он, конечно, хочет, чтобы футболисты были успешными, но важно, чтобы они способны были играть в гармонии. Так же и в команде продавцов. Можно сказать так: успешные люди создают успешные компании, а успешные компании создают успешных людей.

---

Наша справка


Майкл Бэнг Родился в Дании в 1952 году. Специалист в области продаж, HR, PR, мотивации. Создатель системы продаж i-Sales System и Школы 5-звёздочных продаж в Санкт-Петербурге и по всей России.

Международный бизнес-консультант с 35-летним опытом личных продаж различных товаров и услуг.

Обучил десятки тысяч продавцов, менеджеров по продажам, топ-менеджеров и бизнесменов как международных (Panasonic, Toyota, Volvo, Nestle, Unilever и др.), так российских компаний (Сбербанк, Мегафон, Национальная Страховая Группа и др.).

В России впервые появился в 1997 г. Последние пять лет живёт в нашей стране, является российским резидентом и активно работает на всей территории от Калининграда до Владивостока и странах СНГ.

Майкл Бэнг комбинирует западные и российские стандарты управления бизнесом. Результат, который получают люди на тренингах – заряд положительной энергией, оптимизмом, более позитивными взглядами на бизнес и жизнь. Его манеру подачи материала отличают динамичность, простота и доходчивость изложения, постоянная работа с аудиторией.

Сегодня Майкл Бэнг считается одним из лучших международных тренеров по менеджменту, навыкам управления продажами, сервисом, искусству публичных выступлений и переговоров.

Оставить комментарий: