автор: Ирина Каримова дата: 30.03.2018 + +3 -

Три ошибки в составлении скриптов продаж

Три ошибки в составлении скриптов продаж. Какие фразы не должны употребляться в скриптах

Начало каждого тренинга, относящегося к вопросам скрипта, проходит в обсуждении вопроса: «Нравится ли вам, когда с вами общаются по скрипту?».

Большинству человек из аудитории не нравится, когда с ними разговаривают по скрипту. Однако, все мы знаем, что скрипт - это часть продаж и многие успешные продавцы применяют их.

Дело в том, что людям не нравятся не скрипты, а именно заученные и безэмоциональные шаблоны.

Многие предприниматели ошибаются, когда думают, что продажи пойдут после составления скрипта, на самом деле скрипт – это алгоритм ведущий к достижению нужного результата.

Таким образом, первая и самая основная ошибка состоит в том, что скрипт «нецелевой». Это может быть скрипт, который ведет сразу к продаже ( менее 5% покупателей готовы приобрести товар или услугу с первого «касания»), а может быть скрипт не имеющий конечной цели.

Что нужно сделать, чтобы решить данную проблему?

Пропишите «дорожную карту клиента» и для каждого этапа продумаете скрипт, который приведет к конечной цели – продаже.

Конверсия для компании, которая занимается проведением бизнес-тренингов значительно увеличилась (с 15% до 30%) после изменения цели обработки входящего и исходящего звонков. Теперь вместо «продажи тренинга» основной идеей стало «получение согласия клиента на участие в платных мероприятиях».

Следующей ошибкой может стать всего лишь фраза «Удобно ли разговаривать?». Конечно, это предложение – признак хороших манер, но, как правило, люди слышат такие фразы от сотрудников банка, которые хотят предложить ненужный кредит, поэтому 8 из 10 клиентов ответят отрицательно. Как только мы убрали эту фразу из обихода, то только 20 % говорили, что им сейчас неудобно и просили перезвонить в другое время.

 Различаете этику продаж по телефону и телефонных переговоров. Если мы беседуем с родными, коллегами или приятелями, то применения фразы: «Удобно ли говорить ?» – показатель хороших манер.

При продаже по телефону действуют немного другие правила. Первое – клиент уже готов с Вами разговаривать, если оставил номер своего телефона на сайте. Второе  - выше указанная конверсия говорит сама за себя. Не старайтесь угодить клиенту, просто действуйте по скрипту.

Третьей, самой распространенной ошибкой является плохая подготовка к возражениям. Несколько лет назад были особенно актуальны всякие отбивки типа « Мне нужно подумать». Мы все стремимся к эффективным продажам, поэтому сейчас наиболее востребованной становится «матрица отработки возражений». Матрица строиться по следующей схеме:

1. Согласие с клиентом (но не возражением);

2. Обращение к высшей выгоде;

3. Вопрос –увод»

Разберем несколько примеров, чтобы было понятно.

Когда клиент заинтересовался предложением, но говорит: «Дорого».

Мы можем ответить следующее: «Согласен, рынок пестрит различными ценовыми предложениями. Соответственно, за одну и ту же стоимость покупатель получает разное количество услуг или одно и то же количество услуг, но разного качества. Подскажите, какое качество Вас удовлетворит, чтобы Вы стали рассматривать услугу?»

Другим ответом клиента может оказаться такой: «Я подумаю».

 В этом случае следует ответить: « Согласен, стоит тщательно обдумать, на что Вы тратите бюджет. Кроме этого, думаю, стоит прописать все это в цифрах, чтобы примерно представлять о какой предполагаемой полезной прибыли будет идти речь. Скажите, насколько должна вырасти прибыль, чтобы предложение было для Вас интересным?»

Как только Вы исключите эти три ошибки, значительно увеличиться количество и качество Ваших продаж, что соответственно гарантирует увеличение дохода.

 В современном мире продаж «лиды» (или горячие заявки от клиентов) достигаются большими усилиями, по сравнению в недалеким прошлым. И на рынке смогут «остаться на плаву» только те, у кого качество обработки заявок выше, чем у конкурентов.

 

 

 

 

Похожие материалы

автор: Ирина Каримова дата: 30.03.2018 + +3 -

Оставить комментарий:

Если у Вас возникли проблемы с чтением кода, нажмите на картинку с кодом для нового кода.

banner 51
banner 98
banner 109
banner 61
banner 55
banner 71
banner 63
banner 54

Сила клиента

Считали ли вы сколько денег приносят вам ваши клиенты на протяжении всего их жизненного цикла?

12.апр.18 18:09 - Евгений Орлан

В блог автора

Три ошибки в составлении скриптов продаж

Какие фразы не должны употребляться в скрипта.

30.мар.18 16:49 - Ирина Каримова

В блог автора

Cryptolady: личный бренд женщины на фоне мужского хайпа

Пока что мир криптовалют – это мир мужчин. Признавать это обидно. Однако, статистика - вещь упрямая.

28.мар.18 12:01 - Ольга Быкова

В блог автора

РОП – человек-оркестр

Любой уважающий себя директор компании понимает, что в штате его сотрудников должен быть лучший руководитель отдела продаж. Это касается, как крупного...

20.мар.18 16:09 - Ирина Каримова

В блог автора

Три мифа о факторинге

Короткая статья, подготовленная экспертами Промсвязьбанка, расскажет о трех популярных мифах о факторинге и развеет их.

12.мар.18 17:20 - Промсвязьбанк

В блог автора

«Пирамиды прибыли». Часть третья

Какими же будут конкурентные преимущества компании, и от чего будет зависеть ее финансовое благополучие в 21 веке? Рассматриваем Модель Семена Горелик...

26.фев.18 11:27 - Татьяна Кормановская

В блог автора


Новый номер скоро в продаже

6(47) декабрь-январь 2014 года



Мало новостей? Добавь свою!
Новости от «Бизнес и Власть»
на вашем сайте