автор: Гил Петерсил дата: 13.09.2018 + +1 -

Весомый аргумент

Вы, конечно, знаете крылатую фразу Сократа: «В споре рождается истина».

К сожалению, многие понимают ее превратно и считают, что цель спора – бурная дискуссия и стремление переубедить оппонента. Однако в таком споре родится не истина, а обиженные участники. На самом деле Сократ говорил об искусстве слушать собеседника, искать противоречия в его аргументах и возражать ему с помощью его же слов. В этом случае оппонент начинает «путаться в показаниях», и тогда можно увидеть истину.

Убедить человека получится, только когда он потенциально готов принять вашу позицию. Так что если какой-то тренинг обещает научить вас убеждать кого угодно – не верьте. Кого угодно – не выйдет. Поэтому первый и главный секрет убеждения – точно знать, кто ваша целевая аудитория. Поговорим об этом подробнее.

1. Изучите свою целевую аудиторию

Главное, что вам нужно знать о людях, к которым вы обращаетесь – в чем их проблемы и потребности. Тогда вам будет легко предложить то, что им действительно нужно. Кроме этого, важно говорить с ними на одном языке, использовать их выражения, интонацию и т.д. Например, когда вы общаетесь с застенчивыми людьми, стоит понизить тон и говорить тише. Если же перед вами экспрессивный и напористый человек, то и вести себя с ним надо соответствующе.

2. Сформируйте доверие

Перед тем, как начать убеждать, найдите с человеком что-то общее. Это нужно, чтобы собеседник почувствовал себя в безопасности и начал доверять вам. Позвольте ему поговорить о себе, искренне интересуйтесь и задавайте вопросы. В разговоре важно упомянуть, что его интересы совпадают с вашими. Если между вами создана эмоциональная связь, убедить человека будет гораздо легче.

3. Избегайте навязчивости и проявляйте терпение

В таком важном деле, как убеждение, нужна уверенность в себе и спокойствие, а не агрессия и навязчивость. Убедить человека за одну минуту или даже за один разговор крайне трудно. Помните, что если ваша идея по-настоящему интересна, люди согласятся с ней, но только если вы дадите им время.

4. Правильно используйте язык телодвижений

Жесты, мимика, выражение лица играют большую роль в любом разговоре. Старайтесь общаться на «позитивном» языке телодвижений, то есть сохраняйте открытую позу, улыбку, постоянный зрительный контакт с собеседником. Зачастую не так важно, ЧТО вы говорите – куда важнее, КАК вы это делаете.

Кроме того, нам всем нравятся похожие на нас люди. Поэтому «отзеркаливайте» собеседника. Например, если он облокотился о стол, сделайте то же самое. Но не переусердствуйте, чтобы он не подумал, что вы его пародируете.

5. Признайте точку зрения собеседника

Это очень сильная тактика убеждения, которую использовал еще Авраам Линкольн будучи адвокатом. В начале своей защитной речи он кратко излагал точку зрения противоположной стороны. Он признавал ее достоинства, говорил о том, что эта позиция заслуживает всестороннего внимания.

Свидетели отмечали, что если кто-то заходил в зал суда в этот момент, то мог подумать, что Линкольн представляет сторону обвинения. Таким образом он завоевывал расположение судьи и суда присяжных, показывая: он не стремится любой ценой доказать свою правоту, он признает обе точки зрения и всего лишь пытается докопаться до истины. Затем он излагал позицию защиты, делая это так же поступательно и убедительно, и… выигрывал дело.

Ваш собеседник должен быть уверен в том, что его интересы для вас в приоритете. Используйте такие выражения, как «Прекрасно понимаю вашу позицию», «Совершенно с вами согласен» и т.п. Это показывает, что вы, во-первых, внимательно слушаете, а, во-вторых, не отвергаете чужого мнения и не навязываете своего. В этом случае люди более охотно разделят вашу позицию и согласятся с вами.

6. Попросите сначала о большом одолжении

Этот прием любят использовать дети, и у них он отлично работает. Например, в магазине ребенок просит маму: «Купи мне машинку!» Та отвечает отказом. «Ну, хорошо, тогда можно хотя бы эту конфету?» Обычно родитель соглашается, потому что:

  • чувствует определенную вину за то, что не выполнил первую просьбу
  • вторая просьба кажется не такой существенной в сравнении с первой

Методика прекрасно работает и во взрослом мире. Например, если вам нужен от коллеги отчет через месяц, сначала попросите сделать его через две недели. Если коллега откажется от двухнедельного срока, то вариант «через месяц» покажется ему вполне приемлемым.

7. Объединяйтесь с аудиторией

Используйте слово «мы» вместо «я». Это особенно важно, если вам предстоит убедить не одного человека, а группу. С помощью «мы» вы подчеркнете, что вы не по разные стороны баррикад, а «в одной лодке». Например, вместо «сегодня я расскажу вам» скажите «сегодня мы узнаем». Этот прием помогает построить доверие, так же, как поиск общих интересов и «отзеркаливание» собеседника, о которых я говорил выше.

8. Скажите, что другие люди уже сделали правильный выбор

Возможно, вы видели объявление в гостиницах: «75% наших гостей используют полотенца повторно». Подсознательное стремление быть не хуже других, наверняка, заставило вас поступить так же.

Применяйте эту особенность людской психологии для убеждения. Скажите, например, что 9 из 10 клиентов возвращаются к вам за повторной покупкой. Еще лучше, если вы сошлетесь на авторитеты, то есть на тех, кого знают и уважают ваши собеседники.

Умение убеждать – настоящее искусство, хотя многие его приемы основаны на научных открытиях. Практикуйте и совершенствуйтесь в убеждении, а эти советы, надеюсь, вам помогут:

  • Изучите свою целевую аудиторию
  • Сформируйте доверие
  • Избегайте навязчивости и проявляйте терпение
  • Правильно используйте язык телодвижений
  • Признайте точку зрения собеседника
  • Попросите сначала о большом одолжении
  • Объединяйтесь с аудиторией
  • Скажите, что другие люди уже сделали правильный выбор

Источник: https://gilpetersil.com/vesomyj-argument.html

автор: Гил Петерсил дата: 13.09.2018 + +1 -

Оставить комментарий:

Если у Вас возникли проблемы с чтением кода, нажмите на картинку с кодом для нового кода.

banner 51
banner 98
banner 53
banner 56
banner 61
banner 71
banner 63
banner 54

О компетенциях бизнес-владельцев

Часть четвертая

16.Nov.18 11:15 - Татьяна Кормановская

В блог автора

Сила помощи

Как правильно делегировать

14.Nov.18 17:27 - Гил Петерсил

В блог автора

О компетенциях бизнес-владельцев

Часть третья

08.Nov.18 17:26 - Татьяна Кормановская

В блог автора

О компетенциях бизнес-владельцев

Часть вторая

30.Oct.18 16:39 - Татьяна Кормановская

В блог автора

Система стимулирования сбыта

Особенности маркетинговой коммуникации

29.Oct.18 16:58 - Ия Имшинецкая

В блог автора

Продажи почти любого товара можно поднять

Если сделать товар (или его часть) предметом коллекционирования

26.Oct.18 16:49 - Александр Левитас

В блог автора


Новый номер скоро в продаже

6(47) декабрь-январь 2014 года



Мало новостей? Добавь свою!
Новости от «Бизнес и Власть»
на вашем сайте