О технике "перехват инициативы" в переговорах

Представим один ваш рабочий день. Очередной разговор с клиентом льется как ручей, и течение ручейка уносит и уносит вас в далекие дали. Сегодня поговорим о "камушках", которые будут менять течение, их мы сможем использовать, чтобы уводить разговор в нужную НАМ сторону или переключать внимание собеседника на другую тему.

Для этого есть отличнейшая техника «Перехват инициативы». Я понимаю под инициативой осознанное стремление НАПРАВЛЯТЬ беседу в нужное нам русло для того, чтобы добиться нужного НАМ результата. Инициатива - это инструмент воздействия на собеседника.

---

Экспресс тест. Кто в последнем вашем диалоге владел инициативой?

1 Больше говорили вы и отвечали на вопросы клиента - вы НЕ владеете инициативой.
2 Наоборот - вау, да вы мастер переговоров. Конгратулейшн.

---

Вопросы - вот меч джедая, меч всевластя в переговорах. Кто задает вопросы, тот и владеет инициативой, а тот кто отвечает, занимает ведомую позицию, хоть этого и не осознает. В моей игре "Продавец идей" этот навык все 350 участников оттачивали в переговорах друг c другом.

ЕЖЕДНЕВНО.

Правила ПЕРЕХВАТА инициативы:

1. Ответ+встречный вопрос. Собеседник задает МНОГО вопросов. Хочется ответить вопросом на вопрос, но нельзя - будет грубо. Ваши действия - даете общий ответ, а затем задаете встречный вопрос.

ПРИМЕР
- Сколько стоит ваше решение?
- Смотрите, наша цена зависит от нескольких параметров, таких как... А какое решение вы используете на данный момент?

2. Уточняющий вопрос. Ваш собеседник очень МНОГО говорит и постоянно уводит разговор в ненужное направление. Мы, опять же, ребята вежливые, не перебиваем на середине слова. Терпеливо ждем МИКРО паузу в рассказе, когда он закончит предложение, и станет набирать воздух в грудь для следующего, и тут то мы вставляем свой УТОЧНЯЮЩИЙ вопрос, чтобы незаметно и мягко перевести беседу на другую тему. 

ПРИМЕР

- Для этого мы используем нашу систему, она позволяет отслеживать нужные показатели. А еще , кстати, недавно установили новое приложение, которое существенно расширяет функционал.

Очень интересно, а что это за система, о которой вы говорите?

3. Отсутствие паузы при ответе. Ошибка почти каждого начинающего переговорщика это пауза при ответе на вопрос собеседника. Итог, как на войне: бомбардировка вопросами идет нон стоп, вы превращаетесь в консультанта, который просто дает нужную инфу. К чему это обычно приводит в продажах все знают, звучит сакраментальная фраза «спасибо, нам все ясно, мы подумаем». Ну и на этом заканчивается весь роман. 

Поэтому, отвечая на вопрос, не делайте пауз. Задавайте встречный или уточняющий вопрос.

4. Техники активного слушания. Кивки, контакт глаз, перефразирование, подтверждающие фразы "да-да", "угу", "конечно», - активно слушая собеседника, вы показываете ему свою заинтересованность. Поэтому, когда вы задаете вопросы уже по другой теме, собеседник легче переключается.

Научитесь правильной технике постановки вопросов - будет вам счастье переговорщика. Когда собеседнику кажется, что это он управляет переговорным процессом, а не вы, это уже высший пилотаж. Здесь все, как в отношениях женщины и мужчины, куда шея туда и голова.