Ценность коммуникации

Совещания с подчиненными, деловые встречи с партнерами, собеседование при приеме на работу — это те случаи, когда без умения выстраивать диалог и налаживать взаимовыгодные отношения человеку не обойтись. О ключевых факторах успеха и неудач в переговорах расскажет самый известный хедхантер в России, бизнес-тренер года, автор книг и обучающих фильмов по работе с персоналом и лидерству Владимир Якуба.

Проведение переговоров я считаю самой важной частью любого бизнеса. Они требуют концентрации всех ресурсов и усилий команды. Именно переговоры являются вершиной в бизнес-процессах и финишной прямой к решению поставленных задач. За время своей работы я провел сотни переговоров и могу сказать, что каждые следующие были не похожи на предыдущие.

Какие переговоры можно называть успешными?

Я выделяю для себя несколько критериев идеально законченных переговоров:

1. Соглашение достигнуто по большинству оговоренных вопросов. При этом результат выгоден для каждой из сторон.
2. Экономия. Расходы, в том числе времени и финансов, меньше или равны запланированным.
3. Отношения между партнерами по переговорам сохранились или улучшились.
4. По итогу переговоров был заключен договор о продолжительном сотрудничестве в дальнейшем. Каждая сторон ушла с ответом на вопрос «Какой наш следующий шаг?»

Для себя я выделяю несколько фак- торов, которые делают итог переговоров успешным, а сам процесс интересным.

Правильно поставленные цели

Правильная цель — это 80% успеха в деле. И переговоры не исключение. Суть любых переговоров — решить проблему и получить то, что вам необходимо. Работающая цель должна быть:

— Конкретная. Если ваша задача — продать, знайте кому и что вы продаете. Если хотите снизить поставки — определите лицо, принимающее решение, и обозначьте позиции, по которым вы хотите договориться.

На одном из моих реалити-тренингов с менеджерами по продажам у меня произошла следующая ситуация: В одной компании по продаже алкоголя менеджер в течение 8 месяцев не мог заключить договор о поставках своей продукции в небольшую розничную сеть. Так он сформулировал свой вопрос. На что я поинтересовался, как зовут лицо, принимающее решение по этому вопросу. По идее, менеджер должен был знать имя и должность сложного клиента, ведь он работает с ним достаточно продолжительное время. Но менеджер не смог дать мне вразумительный ответ. Как же достичь цель и продать, если вы не знаете, с кем вести переговоры.

— Измеримая. Вы можете измерить все — рублями, килограммами, упаковками, нормо-часами. Что поддается измерению, то будет понятно. Приводите понятные вам и вашему партнеру аргументы.

— Амбициозная. Часто на переговорах я сталкиваюсь с ситуацией, когда поставленную мною цель оппонент сдает почти без боя. Все оттого, что он и сам был готов дать то, за что я готов был сражаться. Амбициозная цель должна быть качественно новым достижением по отношению к ранее достигнутым договоренностям. Например, если в договоре прописано «размер оплаты стороне — 18% от прибыли», то амбициозным будет согласование с партнером размера выплаты, например, в 23%.

— Реальная. Не стоит забывать о том, что цель должна быть не только амбициозной, но и реальной. Иначе вы будете выглядеть в глазах другой стороны несостоятельным и слабым бизнес-партнером. Однако учитывайте, что практически любая цель может стать реальной. Главное — подготовиться, хорошо изучить проблемы и бэкграунд партнера по переговорам.

Цена поставщика может встать на уровне закупки, если на переговорах вы предъявите информацию, с кем они уже работают на таких условиях. Партнеру будет проще согласиться на условия повторно, особенно если вы на это правильно ссылаетесь.

Цель должна иметь два уровня. Первый — это то, как цель выносится на обсуждение с партнером, а второй — то, как она встраивается в планы вашей компании.

Установление контакта с партнерами

Наладить свободные, но все же деловые отношения с партнером необходимо вне зависимости от формата переговоров: будь то ежедневное совещание с сотрудниками или важная встреча с крупным чиновником.

Вступая в диалог, наблюдайте за своим партнером. Проявите свое уважение, попытайтесь понять другую сторону. Если это человек, занимающий высокий пост, — признайте его силу и власть, дайте ему почувствовать себя значимым.

Не забывайте про такое важное качество в работе с людьми, как такт. Обратите внимание: длительность и содержание первого этапа переговоров напрямую зависят от темперамента оппонента.

Руководитель, который полагается на собственное мнение, ориентирован на успешный результат, предпочитает четкость и конкретность, не любит долго и детально знакомиться со своим партнёром. И наоборот — чем более собеседник ориентирован на внешнее мнение, чем он медлительнее, тем более длительным и обстоятельным должен быть этот этап.

Также советую принимать во внимание национальные особенности и традиции места переговоров. Так, в Азии партнёры считают невежливым начинать и заканчивать переговоры в спешке, без соблюдения всех формальностей гостеприимства.

Использование принципов оппонента

У каждой компании есть свои стандарты или принципы. Использование принципов партнёра — очень эффективный прием в переговорах. Люди не любят противоречить самим себе. Если вы поставите их перед выбором соблюдать свои же принципы, например придерживаться сказанного или обещанного ранее, то они в большинстве своем постараются следовать им. Если же стандарты и принципы не в вашу пользу — постарайтесь узнать, были ли исключения из правил, и, если да, то приравняйте свой случай к ним.

При использовании принципов другой стороны не торопитесь. Подходите к ним постепенно, дайте собеседнику время подумать над тем, как ему поступить. Двигайтесь небольшими шажками.

Контроль эмоций

Часто руководители поддаются эмоциям во время переговоров, ведь не все может идти по сценарию. Потеряв рациональный взгляд на ситуацию, вы лишаетесь способности к принятию адекватных и полезных для вас и вашего бизнеса решений.

Эмоции хороши лишь в той ситуации, когда вы хотите ввести своего собеседника в стрессовую ситуацию. Одной из техник на основе стресса считаются «Качели». Например, если говорить о продажах, то компании в большинстве своем уступают клиенту, предлагают условия по скидкам, рассрочкам, позиционируют себя как партнеров-друзей. Однако не всегда стоит это делать, ведь запоминаются те, кто отказывают. 

На переговорах вы обязаны сдерживать свои эмоции и управлять ими. Если чувствуете, что сейчас «взорветесь», возьмите паузу. Оставляйте о себе хорошее впечатление. И помните: умение вести переговоры — это навык, которому необходимо учиться каждому, кто хочет стать успешным.