Как задавать продающие вопросы?

Один из моих клиентов, опытный гуру, коммерческий директор, использует интересный тест при найме на работу. Нет, не типичный запрос типа "Продай мне ручку за 1 минуту". Он просит сгенерить 20 вопросов за 1 минуту на выявление ПОТРЕБНОСТИ клиента. Как вам задачка? Если кандидат не справился - се-ля-ви.

На своих тренингах я даю упражнение, на котором отчетливо видно, как можно ПРОКАЧАТЬ этот навык, и участники, в самом начале наскребая еле-еле 5-7 вопросов, доходят до 15-20 за минуту абсолютно легко. Это не дар и не талант, а исключительно навык, который НАРАБАТЫВАЕТСЯ.

Основная ошибка предпринимателей и неопытных переговорщиков - много, очень много разговоров. Как только поступает запрос от клиента вы сразу начинаете активно рассказывать о своем товаре/услуге. Итог- большую часть времени говорите ВЫ. Но это провальная техника, клиенту это не помогает купить и решить его проблемы. Именно с этого момента клиент начинает обрастать различными возражениями, желанием "подумать" или отмолчаться.

Непреложное правило

20-30% - времени говорите ВЫ, 80-70% - КЛИЕНТ. Негласный прицип "Парето" действует и в переговорах. Для того чтобы добиться этой пропорции учитесь ЗАДАВАТЬ вопросы. Цель - оттачивать этот навык постоянно и постепенно дойти до совершенства, которому нет предела. Давайте разберём типы вопросов:

ОТКРЫТЫЕ. Это вопросы "Что, где, когда итд" и они подразумевают развернутый ответ. Цель - собрать инфу о ситуации клиента, о его проблеме.

ЗАКРЫТЫЕ. Однозначный ответ - да или нет. Цель - прояснить ситуацию или закрыть этап разговора. С них же хорошо начинать беседу, чтобы вовлечь человека в диалог.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ. Содержат в себе варианты ответа. Они нужны для того, чтобы направить клиента в нужное НАМ русло. Этими же вопросами лучше закрывать клиента на следующий шаг. (предлагаете альтернативный выбор, с ЧЕГО клиенту будет удобнее начать сотрудничество.

Главное не переборщить и не сделать ваш вопрос слишком ультимативным.

Умение задавать вопросы - это по-настоящему крутой и важный критерий успешных переговорщиков. У вас должен быть составленный список из 20 вопросов , как минимум, для ваших клиентов. И еще раз. Это НАВЫК, который нарабатывается и ваш мозг должен быть натренирован генерить их на ходу. Сколько вопросов прямо сейчас вы сможете составить? Пишите реальные цифры и сразу попробуйте добавить 2-3 новых вопроса минимум, проанализировав статью.