БЕЛЬГИЯ:МИССИЯ ВЫПОЛНИМА

В конце июня вологодские предприниматели при поддержке Регионального центра поддержки предпринимательства и проекта «Бизнес на экспорт» совершили бизнес-миссию в Бельгию. Итогом стали сразу шесть контрактов на поставку продукции в эту европейскую страну. Другими итогами стали договорённости о продолжении сотрудничества на уровне областного Клуба экспортеров и действующего в Брюсселе Российского центра науки и культуры. В четвёртом квартале нынешнего года запланированы взаимные визиты для развития отношений.

Программа поездки состояла из совместных с бельгийскими деловыми кругами круглых столов, B2B-встреч, переговоров. В них приняли участие 11 вологодских компаний, представляющих разные отрасли, а также областная ассоциация производителей пеллет.

Пришёл, увидел, победил

Заключение контрактов прямо во время бизнес-миссии стало результатом тщательной подготовки. «Это отметили все наши бельгийские партнёры, – говорит участник бизнес-миссии Юлия Балашова, директор ООО «Бизнес на экспорт». – Все участники привезли англоязычные версии своих презентаций. Довольно широко были представлены компании с бельгийской стороны. Наша продукция вызвала у них большой интерес. В ближайшее время будет осуществлена первая совместная сборная поставка».

Павел Молчанский помогал с русско-английским переводом во время этой поездки. По существу, он был сторонним наблюдателем и может оценить визит непредвзято. «В поездке участвовали организации, занимающиеся разными видами деятельности, – делится он впечатлениями. – Была возможность привлечь большое количество компаний из Бельгии. Наш приезд ждали, к нему готовились, это было видно. Была возможность общаться один на один, проводить переговоры в практической плоскости».

Важным фактором успеха бизнес-миссии стала предварительная работа с российским торговым представительством в Бельгии, предпринимательским сообществом двух стран. «Торговое представительство подобрало для переговоров бельгийские компании, которые также были заинтересованы в сотрудничестве, – рассказывает Арина Бибко, член оргкомитета, сотрудник областного Центра экспортной поддержки субъектов МСП. – Важно, что удалось достичь договорённости с Центром науки и культуры: у нас появилась возможность участвовать на бесплатной основе в выставках, которые проводятся на базе этого центра. Мы планируем развивать наше сотрудничество».

По словам директора Регионального центра предпринимательства Татьяны Крицкой, страны Бенилюкса остаются приоритетом для РЦПП. «Мы планируем сосредоточиться на отработке завязанных деловых договорённостей, – рассказывает она. – У нас есть планы по открытию выставочных площадей и торговых точек наших предпринимателей. Следующим шагом будет продвижение других товаров, а не только тех, которые были представлены во время бизнес-миссии. В наших планах – продолжение взаимодействия не только на территории Бельгии: мы будем рады принять наших партнёров на вологодской земле, о чём сейчас ведутся переговоры».

Воздушный мост

Важным вопросом является логистика. Как доставлять товары между Россией и Бельгией думают уже сейчас. Инициатива принадлежит бельгийской стороне: недавно совещание на эту тему проводила одна из государственных структур этой страны. Его участники пришли к выводу, что можно организовать не только сухопутное и морское, но даже и воздушное сообщение. Сделать это можно, к примеру, через аэропорт города Остенде.

«К решению таких вопросов подключаются очень серьёзные силы, –  отмечает Олег Голубицкий, владелец бельгийской торговой компании «Tema Foods». – Нам нужно найти тех, кто готов своим ассортиментом поддержать этот проект. Кроме этого, сейчас есть интерес к российским аэропортам, которые имеют возможность заключить соответствующие соглашения с аэропортом Остенде. В Бельгии есть компании, которые в этом заинтересованы. Решение этих вопросов находится в компетенции логистических компаний: они определяют, сколько стоит бензин, сколько стоит перевозка».

В Вологодской области находится только один аэропорт, через который можно организовать грузовые перевозки. «Это аэропорт Череповца. Если же речь идет о деловых поездках, то можно говорить об аэропортах Череповца, Вологды и Великого Устюга. Для более серьёзных объемов перевозок можно подключить соседние регионы, которые представляют сервис по крупнотоннажным перевозкам. В частности, недалеко от Вологды находится аэропорт в Туношне под Ярославлем, – рассказывает заместитель генерального директора АО «Вологодское авиационное предприятие» Алексей Бобылев».

 

«Здравствуй, дерево!»

В бизнес-миссии лучше всего были представлены производители пиломатериалов и пеллет. Поэтому особое внимание в ходе поездки было уделено визиту на предприятие «IBV&Cie». В сутки он потребляет полторы тысячи кубометров древесины – примерно 40 грузовых автомобилей с прицепами. В год он производит 1,1 тыс. тонн пеллет и 75 МВт электроэнергии. Причём, производимое электричество считается «зелёным» и поэтому субсидируется государством.

«Они возят «хлыстами», что означает, что стволы деревьев доставляются заказчику целиком, оставляя на месте рубки минимум отходов, – рассказывает заместитель президента Ассоциации производителей пеллет Вологодской области Алексей Зубакин. – Завод находится на границе трёх государств – Бельгии, Германии и Люксембурга. Кстати, на этот завод в своё время поставляли из Вологодской области круглый лес, но сейчас из-за 30% вывозных пошлин делать это невыгодно. Меня же в первую очередь заинтересовало производство электроэнергии».

Предприниматель Дмитрий Вязников заинтересовался экспортом пиломатериалов. Основным профилем его бизнеса является оптовая продажа продуктов питания, но он увидел перспективу и в лесной отрасли: «Я оцениваю поездку положительно. Меня больше интересовали перспективы экспорта пиломатериалов. Я изучал возможности не только для экспорта, но и для импорта, в этом отношении у меня также есть кое-какие планы. Что касается продовольствия, то у вологодских производителей нет возможности увеличить объёмы настолько, чтобы стабильные поставки за рубеж стали возможными».

Продукция переработки древесины может быть весьма востребована в Бельгии. «Для Вологодской области здесь самая широкая ниша. Здесь можно найти направления и по поставке пеллет, и по продукции деревообработки, и это может быть весьма востребовано. Сейчас многие закрывают глаза на политические аспекты, если видят бизнес-перспективы, они сделают всё возможное, чтобы это преодолеть», – рассказал вологжанам заместитель торгового представителя РФ в Бельгии Георгий Сурков.

 

Мода на «био»

Одной из характерных черт современного европейского продуктового рынка стало стремление потребителей покупать экологически чистые продукты питания. Вологодская область имеет неплохие шансы войти на этот рынок, но при условии сертифицирования. Первый кандидат для поставок в Бельгию – замороженные грибы и ягоды. Одна из вологодских компаний договорилась было о своих поставках, но в решающий момент, что называется, «пропала с горизонта». Поэтому важна надёжность поставщика.

«Бельгийцы очень щепетильно относятся к своему здоровью, у них мода на всё «био», – разъяснил консультант торгового представительства Кирилл Каштаков. – Но вдруг эта продукция собрана в опасному лесу? Поэтому нужны подтверждающие документы, нужно пройти в ЕС сертификацию. Это очень непростой и забюрократизированный процесс, однако если продукт действительно очень хороший, то он обязательно получит сертификат и выход на рынок».

Но не всякий российский товар можно продать в Бельгии. Во-первых, есть ограничение по срокам годности: продукция должна, как минимум, выдерживать дальнюю дорогу. Во-вторых, целый ряд привычных для россиян продуктов попросту не знаком бельгийцам. К примеру, обычный зефир является чисто русской сладостью. Чтобы его продвинуть, по выражению представители торгпредства, «придётся менять менталитет и вкусы целой страны».

Между тем, перспективными могут быть поставки продуктов из иван-чая и чаги. Сейчас в Вологодской области и в России в целом развивается их производство, а покупатели проявляют к ним всё больше интереса.

Российский бизнес может воспользоваться услугами специализированного Европейского плодовоовощного распределительного центра. Это своего рода рынок, но его покупателями могут стать только оптовики. «Мы сдаём в аренду офисы, где можно вести торговлю, а на первом этаже предоставляем места для выкладки всех товаров арендаторов, – говорит заместитель директора Центра Марион ван Каутерен. – Так клиенты могут легко сориентироваться в ассортименте. Это рынок, но это рынок для профессионалов – ресторанов, школ, супермаркетов...».

 

Синий лён

Одним из ярких представителей вологодских предпринимателей, принявших участие в деловой поездке, стала директор ООО «Волтри» Ольга Чашникова. Она уже и до этого сотрудничала с европейской торговлей, но Бельгия для её продукции – особенная страна. Дело в том, что культура использования льна присуща отнюдь не всем европейцам. А вот в Бельгии традиции льна и кружева существуют исторически.

«Я считаю, что как раз в этой стране есть почва для продвижения нашей продукции, потому что местные жители знакомы с похожим продуктом, – отмечает Ольга Валентиновна. – В результате поездки мы подписали контракт с компанией «Tema Foods» о поставке льняной одежды нашего производства. В сентябре мы планируем начинать широкомасштабное сотрудничество».

До сих пор компания «Волтри» работала с отдельными магазинами. Теперь же через интернет-площадку они рассчитывают охватить сразу несколько стран Европы. За счёт этого эффект может быть гораздо больше, чем от нескольких договоров с небольшими торговыми точками.

Вологодская кружевная фирма «Снежинка» уже совершила первую поставку в Бельгию. «Мы отправили швейную продукцию, в при изготовлении которой использовано кружево. Наши каталоги были размещены на сайте, и теперь мы отправили пробную партию, – говорит её генеральный директор Мария Агапова. – Мы планируем первые поставки продукции из хлопка, но в перспективе будем продавать и льняную продукцию, вологодское кружево».

Она констатирует, что в Европе и про Вологду, и про наше кружево знают очень мало. Сложившиеся среди европейцев стереотипы действительно мешают продвижения российских товаров, «но вода камень точит». Мария Михайловна планирует развивать поставки не только в Бельгию. «8 сентября мы будем совместно с Минпромторгом и Российским экспортным центром представлять вологодское кружево во Франции. Сейчас рассматриваем вариант участия в выставке во Франкфурте-на-Майне», – рассказывает она.

 

Так строились отношения

Работа по организации нынешней бизнес-миссии началась ещё в прошлом году, когда Юлия Балашова установила контакты с торговым представительством России в Бельгии, а также с бельгийской компанией «Tema Foods».

«Юлия Балашова в качестве руководителя комитета по внешнеэкономической деятельности вологодского отделения «ОПОРЫ РОССИИ» начала работу с Бельгией, когда ещё никто не говорил о том, что нужно организовать бизнес-миссию, – констатирует председатель регионального отделения этой организации Алексей Логанцов. – Мы видели, как появилась идея её организовать и это действительно важный проект. Взаимный интерес между вологодской и бельгийской сторонами, возможно, стал причиной того, что у организаторов бизнес-миссии в итоге всё получилось. Я убеждён, что правильная и глубокая подготовка коммуникаций – это главный залог успеха».

Для «ОПОРЫ РОССИИ» нынешняя бизнес-миссия – это часть большой работы продвижению российского бизнеса на внешние рынки. «У нас имеется богатый опыт работы в этой сфере, наши специалисты знают, как грамотно и эффективно их организовать и в случае поездки наших представителей за границу, и когда мы сами принимаем деловые делегации», – добавляет Алексей Логанцов.

В рамках международной деятельности «ОПОРА» открыла представительства в девяти государствах. «У нас есть представительства в нескольких странах, большая работа ведётся, в частности, с Китаем, Таиландом, Японией, Чехией и так далее, – рассказывает исполнительный директор организации Андрей Шубин. – Мы заинтересованы в партнёрстве; у нас есть успехи, которыми мы можем гордиться, хотя мы не всегда их афишируем».

Строим дом

Одним из важнейших направлений сотрудничества предпринимателей Бельгии и Вологодской области является создание совместного торгового дома. Этот вопрос был анонсирован в одном из предыдущих номеров журнала «Бизнес и Власть».

С бельгийской стороны проектом занимается владелец «Tema Foods» Олег Голубицкий. «У нас часто возникают сложности с доступом к распределительным сетям. У нас есть проект, реализацией которого мы занимаемся, – говорит он. – Это торговый дом, который позволит решить эту проблему. Мы в этом случае перестанем зависеть от лояльности российско-бельгийских торговых сетей».

Бельгийский рынок сильно отличается от французского и голландского. Российским производителям сложнее на него попасть, но это не значит, что этого не стоит делать. Трудность обусловлена некоторым предубеждением местных жителей к России, что обусловлено столичным статусом бельгийской столицы Брюсселя. С другой стороны, это не является непреодолимым препятствием, иначе бы никто и не взялся за организацию нынешней бизнес-миссии.

«Идея создания российско-бельгийского торгового дома обсуждается с ноября прошлого года, – рассказывает Юлия Балашова. – Мы оцениваем перспективы его создания как вполне вероятные. Его реализация будет складываться в зависимости от многих факторов: к примеру, от активности российского бизнеса. Будет влиять на результаты и ситуация с российской валютой, и то, каким будет бизнес-климат. Если его удастся создать, то вологодский бизнес получит хороший инструмент для продвижения на европейские рынки».

При этом для покупателей всегда важно иметь возможность контактировать с представителем продавца в своей стране. Об этом автору этого материала говорили бизнесмены и торговые представители России из разных стран. Это связано, в первую очередь, с вопросами качества, оперативного планирования поставок, клиентского сервиса и т.п.