Как продемонстрировать свою экспертность на выступлении?

Перед публичным выступлением, часто возникает 2 вопроса:

1. Как правильно продемонстрировать аудитории экспертность в своей тематике?

2. Как показать людям, что вы сможете их довести до желаемого результата;

Для достижения успеха в продающих выступлениях особенно важно понимать, что люди всегда покупают у тех, кого считают профессионалами. Конечно, создав с аудиторией доверие, вы сможете делать рассчитывать продажи. Однако, продукты с высоким ценником люди покупают только у профессионалов.

Освоив 4 основных блока базовых инструментов и применяя полученные знания на практике, вы сможете рассчитывать на высокий средний чек и конверсию ваших выступлений.

Экспертность. Основные инструменты 

Продемонстрировать свою экспертность можно при помощи принципов и инструментов, которые условно делятся на 4 основных блока:

Блок №1: Вы как личность и ваш внешний вид 

Как только вы зайдете в зал и начнете выступать, ваша публика сразу же начнет вас оценивать по внешнему виду. Если вы выглядите неухоженно или же на вас надета неуместная одежда, то это – огромный минус для вас как для эксперта.Если же вы выглядите дорого, ухожено и ваш внешний вид соответствует ситуации, то это, безусловно, добавляет вам очки в копилку. За счет внешнего вида вы можете создать правильное впечатление о себе и люди, смотря на вас, будут видеть эксперта, который в дальнейшем будет делиться с ними своими знаниями.

Контент – еще более важный элемент демонстрации вашей экспертности. В момент, когда вы будете рассказывать то, что приготовили, и делиться своими знаниями с аудиторией, люди безусловно будут оценивать эту информацию: насколько она интересна, полезна и качественна.

Контент – это отражение вас, ваших знаний и умений. Если публика понимает, что услышанная от вас информация для них полезна, то на подсознательном уровне они будут тянуться к вам, понимая, что при работе с вами они смогут получить еще больше необходимой и полезной для них информации. Именно поэтому очень важно уделять должное внимание контенту.

Еще один важный фактор, влияющий на вашу экспертность, это качество ответов на вопросы. Я часто становился свидетелем ситуаций, когда люди не могли дать четкий вразумительный ответ на вопрос, запинались или старались придумать ответ сходу.

Запомните: эксперт априори должен хорошо владеть своей темой. Ваша основная задача до выступления – детально проработать все возможные вопросы. Для этого можно провести небольшой семинар с тестовой группой. Это поможет вам понять, что особенно интересно целевой аудитории и получить приблизительный список вопросов. Лично я советую фиксировать все вопросы, которые вам задают на ваших выступлениях. Спустя 3-4 выступления, вы поймете, что можете с легкостью ответить на любой из них.Подводя итог по первому блоку, еще раз подчеркну, что ваша личность как и экспертность строится на:

1. Вашем внешнем вид
2. Качестве вашего контента
3. Вашем умении отвечать на вопросы зала

Блок №2: Ваши достижения

В данном блоке я рассмотрю 6 основных факторов, которые влияют на создание вашей экспертности:

1. Достижения

Достижения – это те результаты, которых вы уже успели достичь в профессиональной сфере. Важно, чтобы эти результаты были ценны для вашей целевой аудитории. Если вы являетесь, к примеру, крутым специалистом по игре в настольный хоккей, то это достижение абсолютно не ценно для вашей публики. Но если вы являетесь одним из лучших специалистов в своей сфере профессиональной деятельности, то об этом несомненно можно и нужно рассказывать.

2. Результаты ваших клиентов

Еще один важный нюанс, который демонстрирует вашу экспертность, это результаты ваших клиентов. Когда люди на выступлениях видят, что вы помогли добиться хороших результатов большому количеству клиентов, они интуитивно понимают, что с вашей помощью смогут достичь таких же успехов. Чем больше успешных кейсов у вас есть, тем проще вам будет донести ценность ваших знаний и показать свою экспертность.

3. Отзывы известных личностей

Третий важнейший аспект, влияющий на уровень вашей экспертности – отзывы известных людей о вас. Наличие подобных комментариев является хорошим бонусом как для вас, так и для вашей целевой аудитории. Если у вас есть подобные отзывы, необходимо делиться ими на ваших выступлениях.

У каждого человека, пришедшего на ваше выступление, есть свою кумиры и люди, которых они уважают. Когда ваша публика видит, что такие личности хвалят вас, по сути это является прямой рекомендацией вас как профессионала и эксперта. Посмотрев ролик или прочитав отзыв, человек понимает, что с вами можно и нужно иметь дело.

Я советую показывать подобные отзывы и кейсы еще на этапе регистрации на ваше выступление. Это будет дополнительно стимулировать и заинтересовывать людей. Если у вас имеется качественная посадочная страница, вы можете разместить на нее блок о вас и отзывы известных личностей. В момент регистрации человек будет видеть эту информацию и заведомо поймет, что имеет дело с профессионалом.

4. Упоминания в СМИ

Четвертый важный фактор, который положительно влияет на вашу экспертность – упоминания в СМИ. Если вы пишите статьи, регулярно выступаете на отраслевых мероприятиях, и это находит выход в средствах массовой информации, не забывайте демонстрировать это публике.

Возможен и такой вариант, что вы просто купили статью, однако, если у вас есть опыт, знания и желание писать, то пишите статьи как можно чаще. Чем больше о вас будет упоминаний в различных СМИ, тем легче вам будет доказать свою экспертность.   

5. Ваши книги

Пятый фактор, о котором я бы хотел упомянуть, это книга. На написание книги, безусловно, требуется время. По собственному опыту могу сказать, что свою первую книгу я писал на протяжение двух месяцев. Это было очень непросто, но я ежедневно выделял несколько часов на эту задачу, и это позволило мне за достаточно короткий срок выпустить свою первую книгу.

По факту, я писал по несколько страниц в день. Было ли это сложно? Да, особенно в самом начале пути. Однако после того, как я детально прописал всю структуру книги и проработал несколько глав, я понял, что такое вложение времени безусловно вскоре окупится. В моем случае, оно окупилось в несколько раз.

Когда я начинаю общаться с клиентом и дарю ему свою книгу, то я сразу получаю «дополнительные баллы» в свою пользу как эксперт. В момент, когда речь заходит о стоимости моих услуг, я смело называю высокие суммы. Мой клиент понимает, что у меня есть известные клиенты, которые являются лидерами рынка, есть книга, которая пользуется спросом, есть люди, которые меня рекомендуют как профессионала высокого класса. Все это помогает человеку понять, почему мои услуги стоят дорого.

6. Бренд компании

Последний, но не менее важный, фактор, о котором я хотел бы рассказать в рамках данного блока – это бренд компании. Бренд компании положительно влияет не только на уровень вашей экспертности, но и на стоимость услуг. Чем известнее ваша компания на рынке, тем проще вам будет продавать ваш продукт или услугу.

Если вы простой специалист-фрилансер, то с большой вероятностью вы будете неизвестны публике. Если же вы представляете свою крупную компанию, то это станет для вас дополнительным плюсом в вопросе создания экспертности и увеличения стоимости вашего продукта. Публика с низким доверием отнесется к простому специалисту, но с большим интересом – к CEO или руководителю крупной компании, который будет готов не просто поделиться своим опытом и знаниями, но и взять к себе несколько человек в качестве клиентов.

Используя 6 базовых принципов, вы не только успешно продемонстрируете свою экспертность, но и увеличите свою «стоимость» для клиента и существенно повысите уровень доверия к себе.

Блок №3: Качество зала и сопроводительных материалов 

1.     Площадка

Зал или площадка для выступления – важнейшая деталь, влияющая на формирование отношения к вам. Если вы запланируете провести выступление в дешевом и некомфортном месте, то ваши клиенты обязательно поставят под сомнение вашу экспертность.Я советую всегда выбирать хороший зал и не жалеть на это своих средств. Выбрав качественную площадку для своего выступления, вы:

1. Увеличиваете ценность своих услуг;
2. Улучшаете отношение людей к себе;
3. Влияете на создание доверия к вам;
4. Увеличиваете свой уровень экспертности.

 2. Презентация  

Дополнительным бонусом для вас станет презентация с качественным дизайном. Обычный текст на белом фоне вызовет у вашей публики лишь негативные эмоции, а проработанная презентация с качественными шрифтами и картинками наоборот подтвердит уровень вашей экспертности.  

Видя проработанный дизайн вашей презентации, люди будут понимать, что если вы с таким вниманием подходите к деталям, то значит это проявляется во всей вашей работе, и вы так же качественно подходите к выполнению своих бизнес задач и созданию услуг и, следовательно, вам можно доверять.

3. Раздаточные материалы 

Подготовка качественных раздаточных материалов – еще один важный аспект на пути к созданию экспертности. Если вы изначально подготовили и выдали своей аудитории действительно хорошие материалы, то:

1. Люди с очень высокой вероятностью заберут их с собой;
2. Пользуясь ими в повседневной жизни, люди будут вспоминать о вас;
3. Вы демонстрируете финансовую возможность вашей компании обеспечить своих клиентов всем необходимым.

По личному опыту могу сказать, что использование этих аспектов на практике дает вам «дополнительные плюсы» к статусу и уровню вашей экспертности.

Блок №4: Команда 

Главная ошибка многих спикеров – самостоятельная подготовка зала к выступлению. Когда эксперт лично встречает и рассаживает гостей, выдает раздаточные материалы и настраивает технику он автоматически понижает свой статус в глазах публики.

Для того, чтобы не допускать подобных ситуаций, я советую поручать данные обязанности помощникам и администраторам, которые будут заниматься базовыми вещами до и во время вашего выступления и решать текущие организационные вопросы. Помощь членов вашей команды освободит вам существенное количество времени для решения более важных задач, например, для общения с клиентами или дополнительной проверки контента. Также наличие команды демонстрирует вашу экспертность и формирует позитивное отношение к вам.

Используя на практике данные принципы, вы не только легко продемонстрируете публике вашу экспертность, но и сформируете положительное впечатление о себе.

Источник: http://publicsale.biz/ekspertnost/