Сторителлинг как инструмент продаж на выступлении

Сторителлинг – это навык рассказа историй, который необходим любому успешному оратору. Открою вам небольшой секрет: люди любят слушать истории, причем даже если они «продают» им мысль о покупке ваших знаний, товаров и услуг. Если вы строите свое выступление на голых фактах, публика начинает от них уставать. Кроме того, факты плохо усваиваются, и тогда интерес у людей падает, а эмоции сходят на нет. В итоге, у них полностью пропадает желание слушать спикера, и, как результат, что-либо покупать у вас.

Поэтому, в вашем выступлении обязательно должны быть красочные примеры, мотивирующие истории. Но важно отметить, что эти истории обязательно должны быть употреблены к месту, а не просто сказаны для красного словца. Приведу один из примеров, когда я использую подобные истории. Я говорю своим слушателям следующее:

«У людей, которые живут в домах престарелых, однажды спросили, о чем они жалеют в своей жизни? Только 5% людей признались, что они жалеют о сделанном: развод, уход с работы, размолвка с близким человеком. А 95% жалели о том, что они не сделали: что не попытались переехать в другую страну, что не подошли к девушке, что не решились на проект, что не запустили бизнес. Вопрос в том, хотим ли мы в старости, жалеть об упущенных возможностях или нет?»

Я рассказываю данный сторителлинг, когда отрабатываю возражение «не сейчас», которое встречается на большинстве выступлений. Да, люди понимают, что им действительно нужны мои знания и помощь, но размышляют: «Я сделаю это попозже». А после данного рассказа у них меняется отношение. История заставляет их задуматься: а стоит ли переносить вопрос принятия решения, быть может стоит принять зрелое решение прямо сейчас?

Если бы я просто сказал, что нужно быстро принять решение, это не дало бы таких результатов, мой призыв просто прошел бы «мимо ушей».

Как внедрить сторителлинг в ваше выступление? 

I) Продумать, где по ходу выступления вы будете рассказывать истории

Подбирать любые рассказы, кейсы и притчи, которые вы будете рассказывать на протяжении всего вашего выступления, нужно, когда у вас уже готова структура, каркас, потому что будет больше понимания, что данные истории будут к месту. Стоит выписать все места, где будут уместны ваши примеры.

Где уместен сторителлинг? Он хорош в начале выступления, при рассказе о своем опыте. Нет ничего лучше, чем построенная в виде историй самопрезентация. Если вы просто скажете, что вы – потрясающий человек, то скорее всего люди этого не оценят, а если расскажете свой путь, люди с интересом и удовольствием будут слушать.

Далее сторителлинг можно вставить и по ходу всего выступления, для отработки возражения. Например, я при рассказе о своих клиентах рассказываю о том, как они долго принимают решение, о том, что для них (тоже) изначально цена казалась дорогой. Таким образом я делаю прививки от будущих возражений, которые будут в момент продажи.

Или, например, вы рассказываете про ошибки, которые делают люди в рамках той области, которую вы представляете. И под каждую ошибку, можно подобрать историю: опыт вашего клиента, который совершал такие же ошибочные действия, а потом встретил вас и  вы помогли ему получить желаемый результат.

Здесь же можно сообщить залу, что вы помогли десяткам клиентам, и с высокой вероятностью человек узнает себя в целевом портрете, про который вы говорите. У меня всегда есть ряд дополнительных историй, которые я при необходимости рассказываю, чтобы побудить людей принять решение. Теперь, когда вы знаете, где вы можно вклинить истории, вам нужно сделать шаг номер два.

II) Определить, какой смысл должна донести ваша история

Как только вы выпишите список таких историй, спросите себя: о чем будет думать человек, после ее рассказа? Что он поймет после ее окончания? После рассказа истории, всегда должно оставаться послевкусие. За счет правильной подачи можно добиться того, что человек будет думать нужным вам образом. Например, при рассказе истории про дом престарелых, даже если я не буду делать никаких выводов, у большинства людей все-равно появится мысль, что нельзя откладывать что-то на потом. А именно это и есть моя цель.

Рассказывая свой жизненный путь, я не говорю то что я классный, что я супер-эксперт. Нет, люди понимают это сами, когда я перечисляю свой опыт, рассказываю, как я выигрывал судебные дела, проводил тренинги и обучал лидеров рынка. При этом я делюсь не только опытом, который подчеркивает мою экспертность, но и рассказываю о своих ошибках, что придает доверия.

III) Подготовить вывод, который ведет к продаже

И последнее, что нужно сделать: подготовить вывод из данной истории, который, конечно, должен вести к продаже. Да, вы закладываете людям нужную мысль. Естественно, они понимают к чему вы клоните, но здесь важно другое: это «зерно» можно развить, сделать его более ярким, акцентируя внимание слушателей на нужных вам моментах.

Возвращаясь к истории про дом престарелых, намекающую, что важно вовремя принять решение. После нее, я специально рассказываю, что и у меня лично было много ситуаций, когда я откладывал что-то на потом, а потом жалел. Все это делается с одной целью: чтобы люди еще больше узнали себя. Конечно, все это способствует продажам.

Мы с вами разобрали три основных шага, которые позволяют создавать истории. И последнее, о чем хотелось бы сказать, что умение рассказывать истории – это действительно уникальный и важный навык, которому нужно учиться! Я рекомендую вам пойти самым простым путем: делать это как можно чаще. Как только вы проведете свое первое выступление, потом второе и т.д, ваши истории будут становиться все ярче и ярче. Вы научитесь ставить паузы в нужных местах и говорить завораживающе, так, чтобы люди слушали вас «открыв рот». Этот навык приходящий, и построен он на повторении и регулярности. И если вы будете выступать часто, то поверьте, с каждым вашим мероприятием, люди будут слушать вас все более внимательно, а слова, которые вы произносите, будут все весомее и весомее.

Источник: http://publicsale.biz/storitelling/