О компетенциях бизнес-владельцев

Слово «контроль» у нас чаще ассоциируется с проверками, ревизиями и нагоняем. Лично мне больше нравится отношение к контролю, как к мониторингу достижения желаемого состояния, как к процессу выявление отклонений от заданного курса, от идеала или от нормы. Вот почему без целевых установок и показателей, то есть без стратегической компоненты, владельческий контроль малоэффективен. 

Именно поэтому владельческий контроль – это не контроль сотрудников, а контроль бизнеса, обеспечивающий понимание того, куда он движется: по заданной траектории или в пропасть. 

По правилам или по понятиям

Назначение владельческого контроля в том, чтобы, с одной стороны, создать и сделать прозрачными правила для членов управленческой команды, по которым они могут играть «на поле» вашего бизнеса. С другой стороны, обеспечить для них возможность получения быстрой обратной связи по принятым ими управленческим решениям. Образно говоря, и владельцу, и менеджерам, нужна хорошо организованная сигнальная система, реагирующая на принятые решения красным, желтым и зеленым светом и сообщающая владельцу о том, как идут дела. Тогда все встает на свои места, и контроль за людьми превращается в контроль бизнеса. В противном случае сотрудники начинают работать «по понятиям», а владелец бизнеса погружается в пучину последствий неправильно принятых решений и занимается, как может, исправлением ошибок.

Контроль каркаса бизнеса

Думаю, теперь идея владельческого контроля понятна. Бизнес-владелец не контролирует все и всех, а только ключевые области бизнеса, так сказать его каркас.

Вот пять основных направлений владельческого контроля:

1.  Финансовый контроль.

Контроль за обращением денег и злоупотреблениями в этой сфере. Требует создания разумной системы сдержек и противовесов, которая не допускает исполнение функций по учету, контролю, использованию денежных средств, денежным платежам и т.д. только одним человеком.  

2. Операционный контроль

Контроль исполнения обязательств перед клиентами, графика производства и поставок, мониторинг удовлетворенности клиентов с помощью опросов и интервью. Управление издержками и затратами с помощью операционных бюджетов.

3. Маркетинговый контроль

Контроль графика проведения маркетинговых акций, ивентов и запусков, а также контроль ключевых маркетинговых метрик: количество лидов, контактов, подписчиков; стоимость лида; стоимость клика; конверсия, жизненный цикл клиента и т.д.  

4. Контроль продаж

Обеспечение правил игры для менеджеров по продажам: параметры закрытия сделок (размер скидок, кэшбэка, отсрочки платежа), стандартизация клиентских контрактов; скрипты продаж; заключение контрактов с сотрудниками, защищающими право собственности владельца на клиентскую базу; распределение прав доступа к клиентской базе.

Обеспечение прямого канала для обратной связи с клиентами и невозможность фильтрации негативных отзывов менеджерами по продажам.

 Контроль метрик по продажам: количество ежедневных сделок, количество новых клиентов за определенный период, число утерянных покупателей за тот же период, объем продаж по каждой сделке и т.д.

5. Система показателей и индикаторов

Часто называют панелью управления бизнесом или системой сбалансированных показателей, позволяющих «промерять», как функционируют ключевые области бизнеса.

Безусловно представленные направления не являются всеобъемлющими, но дают представление о контроле бизнеса. Настройка полноценной системы контроля – дело не одного дня. Она требует ежедневных усилий в течение определенного времени, и начать настройку такой системы никогда не поздно.

О структуре системы владельческого контроля в следующих статьях.