В поисках целевой аудитории

Предположим, что у вас уже есть детальный портрет вашего клиента. Вы точно знаете, кто эти люди и чего они хотят.

Что делать дальше? Конечно, выяснить, где их можно найти. Причем не только в виртуальном мире с целью показывать им рекламу вашего сайта. Гораздо важнее познакомиться с ними лично, наладить контакт, сформировать доверие к вам и вашей компании.

Используйте силу нетворкинга для того, чтобы выстроить со своими клиентами прочную связь. Для начала можно составить список мероприятий, где они бывают: конференции, семинары, выставки. Приходите и знакомьтесь. Попросите ваших друзей представить вас этим людям. После того, как знакомство состоялось, работайте над тем, чтобы перевести ваших потенциальных клиентов на следующий уровень воронки нетворкинга.

Вы уверены, что хорошо знаете, кто ваш клиент?

Часто в ответ на вопрос: «Кто ваша целевая аудитория?» – можно услышать: «Мужчины и женщины 25+, жители больших городов, работают по найму, отдыхать предпочитают на даче» и т.п. Такие ответы означают, что вы плохо понимаете, для кого работаете.

Первое и главное, что вы должны знать о вашем клиенте – это те их проблемы, которые можно решить с помощью вашего товара или услуги.

Под проблемами подразумеваются также страхи ваших клиентов, их боли и потребности. Продавайте компас не тому, кто любит собирать грибы, а тому, кто боится заблудиться в лесу.

Как узнать проблемы и потребности вашей целевой аудитории

Способ 1. Спросить

Если не напрямую у клиентов, то, например, у Яндекса. Не забывайте о его простом и полезном сервисе wordstat.yandex.ru, который показывает статистику запросов за выбранный период. Например, если вы введете в этом сервисе слово «тренинг», то увидите также смежные запросы, которые искали вместе с этим словом. В данном случае это «психологические тренинги», «тренинги по продажам», «личностный тренинг», «тренинги для подростков» и т.д.

Вот они – потребности вашей целевой аудитории. Если вы тренер, то, возможно, пора пересмотреть названия ваших услуг или расширить их спектр.

Способ 2. Использовать автозаполнение Гугл или Яндекс

Когда вы вводите в поисковую строку запрос, поисковик пытается угадать, о чем вы хотите узнать, и выдает подсказки. Он делает это на основе самых частых запросов. Например, в случае с тренингами это выглядит вот так:

 

А если ввести в поиск звездочку, вы увидите, какое слово люди чаще всего ищут вместо нее:

 

Способ 3. Присоединиться к тематическим сообществам

Люди привыкли искать ответы на свои вопросы. Причем спрашивают они не только у Яндекса и Гугла, но и в соответствующих форумах, чатах, блогах и т.д. Посмотрите, какие вопросы обсуждаются там наиболее оживленно и вызывают бурю дискуссий. Это и есть самые горячие запросы и проблемы ваших клиентов. Теперь подумайте, чем ваш продукт может помочь в их решении.

Что еще нужно знать о вашей целевой аудитории

Конечно, пол, возраст, профессия, география проживания и т.д. – полезные знания о вашем клиенте. Скажем, если вы работаете только в регионах, а ваша ЦА – владельцы компаний от 40 лет, то не нужно ориентировать рекламу на московскую молодежь. Но помимо этого, очень важен еще один параметр: это ценности ваших клиентов. Ведь, когда вы к ним обращаетесь, необходимо говорить с ними на одном языке.

Причем желательно, чтобы ваши ценности совпадали. Например, если для вас важно саморазвитие и личностный рост, то готовы ли вы работать с клиентами, которые ищут волшебную таблетку,  хотят, чтобы всё сделали за них, и постоянно пребывают в ожидании «волшебника в голубом вертолете»? А если вы продаете детские товары, то семья и дети должны возглавлять шкалу ценностей вашей целевой аудитории.

Важный совет от Тима Ферриса

Американский писатель, оратор и гуру продуктивности Тим Феррис сказал: «Будьте сами частью целевой аудитории, а не стройте догадки о чужих потребностях и не прикидывайте, что хотели бы купить люди из незнакомой вам среды».

Действительно, если вы увлекаетесь горными лыжами и продаете горнолыжное снаряжение, то кому, как не вам, знать потребности ваших клиентов. Если вы начали печь домашний хлеб, потому что у вашего ребенка аллергия на магазинный, то вы точно знаете, кому можете предложить продукты из своей пекарни.

Изучайте целевую аудиторию всеми доступными средствами, знакомьтесь с ней лично. Стройте с людьми долгосрочные отношения, а не гонитесь за сиюминутной продажей. И тогда каждый ваш новый клиент обязательно превратится в постоянного.