Пять шагов, которые помогут найти стратегического партнера

Стратегический партнер нужен для того, чтобы сделать ваш бизнес еще более успешным. Привлечь новых клиентов, сделать их счастливыми, помочь вам создавать для них бОльшую ценность – ровно то, что нужно для выигрыша на рынках с сильной конкуренцией. Самая простая идея стратегического партнерства –  это две компании, не являющиеся прямыми конкурентами, но с одной и той же целевой аудиторией. Они могут делиться друг с другом клиентами. Например, компании, производящие сыр и вино. Альфабанк и «Аэрофлот», которые совместно выпускают карту. Или пример покрупнее — «Старбакс» и «Спотифай», в этом году запустившие совместную музыкальную платформу для посетителей кофеен. Основное правило – партнеры не связаны никак финансово, они лишь рекомендуют друг друга.

Как найти стратегического партнера, который поможет вам развивать бизнес? Сделайте всего лишь пять шагов:

Шаг 1. Составьте список компаний, которые интересны вам в качестве партнера.

Здесь, как правило, все делают ошибку – выбирают покрупнее и поизвестнее. Если вы, к примеру, маленький магазин, продающий детскую одежду, и вы хотите, чтобы Сбербанк стал вашим стратегическим партнером. Забудьте. Это так не работает. Это не реалистично. Какую пользу вы можете предложить Сбербанку? Никакую. PR?  Новых клиентов?  Выбирайте партнера схожего с вами по размеру или немногим больше.

Партнерство – это про определение своих слабых и сильных сторон. Вы должны очень хорошо знать свои слабости и найти партнера сильного именно в этих областях.

Шаг 2. Определитесь с тем, кто ваш клиент.

Это не так просто как кажется. Спросите у ваших менеджеров: «Опишите нашего лучшего клиента» — они не смогут. Если и попробуют, то не сойдутся во мнениях. Постарайтесь как можно четче описать портрет вашего идеального клиента: каков его возраст, сколько он зарабатывает, куда ходит, каким источникам доверяет, чего боится. Можно собрать бизнес-завтрак с клиентами, чтобы позадавать вопросы.

Шаг 3. Задайте вопрос: «Какую пользу я могу принести стратегическому партнеру?»

Да, прежде всего вы. Еще одна общая ошибка – ждать, когда партнер начнет действовать. Сначала ты дай своих клиентов, а я посмотрю на результаты. Если вы хотите партнера, не ждите, действуйте первыми. Покажите ему на что вы способны. Измеряйте результаты. Стратегическое партнерство – это не разговоры в бане. Подключите к обсуждению ваших менеджеров – отделы маркетинга, продаж и операции. Создайте список KPI.  Задавайте вопросы: «Какова ваша цель?», «Сколько клиентов вы хотите каждый месяц? 1000?» Если вы можете дать только два, вы не станете хорошим партнером.

Шаг 4. Поймите какую выгоду приобретет конечный потребитель от вашего партнерства?

Вдохновляйтесь успешными примерами партнерств. Один из лидеров рынка кофе выбрал в стратегические партнеры – автомобильного дилера. Теперь в одном из автосалонов есть уютная зона отдыха с бесплатным кофе. Кофейная компания получила поддержку сильного бренда, дилер – хороший кофе, а клиент — отличный сервис. Все счастливы.

Шаг 5. Найдите контакты вашего потенциального партнера.

Когда вы определились с тем, кого хотите видеть своим стратегическим партнером, найдите его. Это можно сделать тремя способами: на мероприятии, в социальных сетях или с помощью рекомендаций. Последний – как раз самый простой. Встречаетесь с людьми и говорите, что ищете партнера. Не сообщайте им: «Я ищу стратегического партнера». Никто вас не поймет. Лучше скажите, что вы ищите контакты определенной компании или типа компаний. Не говорите: «Я ищу контакты в IT». Дайте людям выбор, но и не нужно перечислять 23 индустрии. Так людям будет проще вспомнить: «О, у меня друг работает в IT, я вас познакомлю».

Начните встречаться с теми, кто вам нужен. Поиски стратегического партнера занимают время, оно напрямую зависит от размера компаний. Для меня – достаточно одного дня, но у «Старбакс» и «Спотифай» это заняло более 2 лет и миллионы долларов на маркетинг.

В России практически не встречается второй тип стратегического партнерства – когда партнерами становятся конкуренты. Я знаю только одну юридическую компанию в Москве, которая сотрудничает с другой такой же, но меньшей размером. Когда к ним приходит клиент, кому их стоимость обслуживания кажется высокой, они рекомендуют своего более демократичного партнера, имея при этом небольшой процент от сделок.  Клиенты же благодарны за заботу. Схема отлично работает, но очень редко в России. Русские не любят делиться информацией со своими конкурентами.

Я живу и веду бизнес здесь 8 лет и могу на собственном примере сказать, что в России бояться рекомендовать друг друга. Считается, что ты познакомишь людей, они начнут совместный проект, потом что-то случится, проект провалится, но виноват будешь именно ты, потому что их познакомил. В России чаще всего ожидают негатива. Зачем думать, что все будет плохо? А вдруг, наоборот, все будет хорошо? Или да, будет плохо, но это не ваша ответственность. Вы не можете нести стопроцентную ответственность за результат. Вы познакомили Иру и Петю, они поженились, а потом развелись – вы в этом не виноваты. Вы не можете нести ответственность за то, как партнеры ведут себя в этих отношениях. Думаю, что это происходит из-за нехватки доверия – это большая слабость России. Если люди, знающие друг друга много лет, начинают совместный бизнес, он чаще всего проваливается. Это иллюзия, что ты знаешь этого человека, раз сидел с ним за одной партой в школе. Нет гарантии, что он не обманет. Весь смысл стратегического партнерства в том, чтобы найти человека, которого ты не знаешь. Прежде, чем его начинать, нужно сменить в голове установку – с конкуренции на сотрудничество. Понять, что объединяясь с кем-то, вы оба становитесь сильнее.