Как выбрать эффективный канал продаж для бизнеса?

Неотъемлемым элементом любого бизнеса являются каналы, через которые осуществляются продажи. Они направлены на привлечение клиентов, работу с ними. С появлением новых видов маркетинга и развитием коммуникаций список каналов продаж регулярно дополняется. Тем не менее из них можно выделить несколько основных, проверенных временем моделей. Оценив возможности ключевых каналов, взвесив все “за” и “против”, предприниматель сможет определить для себя, какой из них наиболее эффективен и подходит для его типа бизнеса.

1. Канал личных продаж

Говорит сам за себя. Здесь мы подразумеваем прямое взаимодействие с клиентом. Предлог для личной встречи может быть любым. Главное – убедить клиента, что ты сможешь решить его проблему.

Можно выделить преимущество данного канала:

Экономность. Общение с клиентом тет-а-тет не требует больших затрат, они минимальны. Вам не нужны средства на рекламу и раскручивание собственного сайта. Встреча происходит в заранее обусловленном месте, будь то кафе или торговый центр. Уровень заведения вы определяете сами. Подобная модель часто используется в сфере консалтинга, также востребована у коучей и психологов.

Эффективность. Индивидуальная встреча с клиентом позволяет достичь максимального эффекта при продаже ваших услуг и товаров.

Не стоит забывать и о недостатках канала:

Снижение себестоимости услуг. Если вы любыми способами пытаетесь добиться общения с глазу на глаз, навязчивость может заведомо оттолкнуть клиента и заставить сомневаться в вашем профессионализме. Соответственно снизить стоимость предлагаемых услуг. В ходе встречи важно доказать вашу экспертность в данном вопросе, как можно уверенней убедить клиента в ценности и оправданно высокой цене продукта.

Длинный цикл сделки. Опять же клиенту свойственно сомневаться. Вам придется запастись терпением и временем, еще раз разъяснить нюансы, ответить на возражения. Однако даже дополнительное общение не дает гарантию быстрого и успешного завершения переговоров в вашу пользу.

Суммируя, данный канал кажется достаточно неустойчивым и мало результативным, так как многое будет зависеть от того эффекта, который вы сможете произвести на клиента. Даром убеждения, к сожалению, обладает не каждый. Здесь необходимы четкие схемы, отточенные менеджером на разных типах людей, личный талант и харизма.

О двух других каналах продаж расскажу в следующих статьях.