Открытие Японии

Наши соотечественники все еще опасаются иметь дело с японским бизнесом, поскольку пока не так хорошо ориентируются в иероглифах его традиций. Например, некоторые предприниматели не могут взять в толк, почему японцы не любят торговаться. С другой стороны, в россиянах жителей страны восходящего солнца коробит необязательность, неумение четко планировать бизнес и, соответственно, получать ожидаемый результат.

Лиха беда — начало

Известно, что предварительная подготовка в переговорном процессе является неотъемлемым шагом. И тут важно не допустить промаха. Как уже отмечалось, японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречи. Они с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. Их безусловный плюс - их качество очень ответственно относиться к принимаемым на себя обязательствам.

Японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для партнеров — японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнер, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника, будет считать своим долгом в случае чего вам помочь.

Без панибратства

Японцы не любят, когда вторгаются в их личное пространство, поэтому ни в коем случае не старайтесь первым поздороваться с японским собеседником привычным для европейцев рукопожатием, кроме случаев, когда ваш визави первым протянет руку. Зачастую бизнесмены, желая произвести впечатление на своих японских коллег, кланяются им при встрече, а японец в это самое время протягивает руку для рукопожатия. Потом, осознав нелепость ситуации, японец кланяется, а западный бизнесмен протягивает руку. Чтобы избежать неловкой ситуации лучше остановиться на рукопожатии, но без похлопываний по плечу и тем более объятий.

У бизнесменов принято обмениваться сувенирами или подарками. Тут следует помнить, что ими следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением — преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. Дарам японцы придают весьма большое значение, в том числе и их упаковке. Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве — лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы бутылка вина, дорогая авторучка, национальный продукт нашей страны. Они должны быть оформлены таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров. Подарок следует принимать обеими руками.

Спешить некуда

Японцам довольно сложно привыкнуть к западной манере ведения переговоров, когда все участники высказывают свое мнение четко, без уверток, даже если оно не совпадает с мнением оппонента. Японская манера делового общения носит характер мягкой дружеской беседы, участники которой стремятся прийти к компромиссу, для чего подготавливают почву заранее. Эта подготовка и носит название «нэмаваси» (дословно — «окапывание корней»).

Вообще, терпение считается в стране восходящего солнца одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с незначительных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. Во время переговоров деловые люди Японии обычно весьма сдержанны, поэтому во время первого раунда переговоров нашим соотечественникам, как правило, невозможно понять их реакцию. Объясняется эта особенность тем, что у тамошних бизнесменов не принято высказывать свои новые идеи — сначала с ними следует познакомить всех закулисно, а потом на совещании разыграть некую церемонию-спектакль по принятию решения.

Давайте делать паузы в словах

Во время делового разговора у японцев принято делать паузы. В это время японские предприниматели обмениваются мнениями и советуются друг с другом. В том случае, если перерыв, на ваш взгляд, излишне затянулся, ни в коем случае не выказывайте по этому поводу беспокойство и наберитесь японского терпения.

Во время ведения переговоров не старайтесь давить на ваших партнеров и угрожать им. Такие методы в Японии не эффективны, хотя сами японцы и могут воспользоваться психологическим давлением. Как показывает практика, они могут пойти на уступки только в случае их взаимности.

Такого слова нет

Японцы, как и многие россияне, никогда не говорят «нет». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания или плохое самочувствие. Вообще, японцы всеми силами стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. К слову, эта традиция идет из глубины веков.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Они также уверены, что соглашение имеет силу только до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Изменились условия — прежние договоренности могут считаться недействительными.

Приятное с полезным

У японцев принято заключать ключевые соглашения вначале не в офисах, а в ресторанах. Нечто подобное практиковалось у наших соотечественников в «лихие» девяностые. Однако эта традиция сошла на нет в связи с тем, что переговорщики изрядно набирались спиртного и на следующий день не могли вспомнить, кто и о чем договаривался.  У японцев все иначе. Хотя в ресторане они не позволяют себе лишнего, но все равно на следующий день партнеры возвращаются в офис и повторяют всю церемонию заново, словно прежняя была репетицией.

Необходимо учесть, что в Японии принятие решений происходит всегда коллегиально, что в корне отличается от западной манеры, когда обычно окончательное решение принимает руководитель. В том случае, если японец действительно желает продвинуть свое решение, то он договаривается со всеми представителями — теми, кто за, и теми, кто против. Если не оповестить своих, то не исключено, что на итоговом совещании они просто скажут, что не были в курсе проводимой работы и проголосуют против.

Не тушуйтесь, если вы допустили оплошность — японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи и правила поведения. Но если вы постараетесь делать так, как принято, вам будут весьма признательны.

---

ИСТОРИЧЕСКИЙ ШТРИХ

В 1804 году Николай Резанов, известный нам по Русской Америке, пытался по заданию царя установить дипломатические отношения между двумя империями, но из этого ничего не вышло. Причина отказа японцев заключалась в том, что русскому посланнику надлежало изобразить слона и следовать к императору на четвереньках с письмом на спине, чтобы вручить тому царское предложение. Резанов, будучи дворянином, счел это унижением.

---

 Правила хорошего тона

— Самое дальнее место от двери за столом переговоров является наиболее почетным. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложат.

— Если во время переговоров японец вам будет кивать головой, то это вовсе не означает его согласие, а лишь свидетельствует о том, что тот уловил смысл сказанного.

— Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса принято начинать с обмена визитками. Принимать, передавать карточку следует двумя руками, немного наклоняясь вперед.

— В силу отличий общественных норм в Японии и на Западе, деятельность по «окапыванию корней» зачастую воспринимается бизнесменами из других стран как коварство.

— В Японии цветы дарят, как правило, больным или семье умершего. Но если вы идете в больницу или на похороны, красные цветы недопустимы.