Почему личность в продажах решает все

Личный бренд – неотъемлемый инструмент продаж. В современном бизнесе уже мало просто делать хороший продукт, наполнять его полезными характеристиками и вкладываться в рекламу. Мы живем в век информации, социальных сетей, когда покупатели все больше ориентируются на блогеров и просто известных людей. Мы прислушиваемся к их мнению, подражаем своим кумирам. Внимание покупателя сейчас сложно привлечь просто красочной рекламой или пресловутым ХПВ. За каждым брендом сегодня стоит личность. Попробуем разобраться, как видоизменились продажи в условиях расцвета нетворкинга и социальных коммуникаций.

Публичные выступления вместо прямых продаж

После ошеломительного успеха презентаций новых моделей техники Apple с участием несравненного Стива Джобса мир продаж пережил настоящую революцию. Стало понятно, что при наличии сильного личного бренда, существует возможность собрать в одном помещении несколько сотен потенциальных покупателей. Конверсия подобных мероприятий в разы выше тех же сайтов и холодных продаж. Сегодня предприниматель — не просто руководитель, административная голова, но и шоумен, публичный человек. Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства. Продажи выходят на новый уровень — большие аудитории и яркие живые выступления.

Вы олицетворяете ценность, а не товар

Сегодня марки производят не вещи, а образ жизни. Нам давно не продают новые кроссовки, а скорее – спортивные достижения; не яркое платье, а – уверенность в себе; не тренинг по созданию сайтов, а – новую империю в онлайн-среде. В таких громких заявлениях нужен сильный бренд, человек, который будет олицетворять собой миссию, не просто бизнес, а целую идею. Такими стали Евгений Чичваркин, Павел Дуров и Олег Тиньков. Они отражают целый пласт времени. На этапе формирования маркетинговой стратегии я бы уделила максимальное внимание созданию посыла и миссии компании, а также выбору человека, который на протяжении всего времени будет их олицетворять. Вспомните Дмитрия Нагиева в рекламе МТС и Сергея Светлакова в рекламе «Билайн»: они несут разные ценности для разной аудитории.

Быть чемпионом среди профессионалов

Экспертность — один из ключевых показателей, который оказывает решающее влияние на продажи. Люди сегодня не доверяют продавцам-консультантам, техниками продаж никого не удивишь. Мы ориентируемся на знание: чем выше профессионализм человека, продающего нам товар, тем быстрее мы согласимся. Если здоровое питание, то диетолог, если бизнес-тренинги, то известный предприниматель. Огромное влияние покупатель обращает на послужной список, поэтому постарайтесь тщательно описать ваш путь. Репутационные скандалы тоже вылезут на поверхность. Такова цена популярности. К этому надо быть готовыми и внимательно подходить к выбору лица бренда. Марк Цукерберглишился большого количества своих поклонников и последователей после скандального известия о том, что миллиардер убивает животных собственными руками.

«Маленькие продажи»

Сегодня этап продажи товара начинается задолго до того, как клиент внесет свои деньги на счет компании. «Поставьте лайк», «Поделитесь с друзьями», «Укажите email», — это маленькие ступени на пути к заветному «продано». Почему сегодня так популярны блогеры? Потому что человек открыто ничего не продает, не пытается всучить вам что-то. Он рассказывает о своей жизни, делится советами, вы поддерживаете его своим вниманием в виде лайков. На определенном этапе вам предлагают приобрести товар с супер-личной скидкой от вашего интернет-друга. Или советуют присоединиться к новому бизнес-тренингу, участие в котором ограничено только для читателей бизнесмена. Тактика «закрытых клубов», «избранных сообществ» работает безошибочно.

Личные продажи

Их никто не отменял. И социальные сети и блоги сегодня позволяют стать ближе к своему покупателю. Любой человек может написать вам в Instagram или , спросить совета, обращаться лично, а не к какому-то консультанту в магазине. Для многих возможность пообщаться с брендом компании, его представителем, а еще дороже — руководителем — формирует небывалую ценность. Помните, раньше в банках или автосалонах к особо требовательным клиентам спускался начальник, который своим авторитетом и инертностью гасил последние возражения. Сегодня вы можете обратиться к сотням таких клиентов. Если вы представляете лицо марки, обладаете большим авторитетом и знаете продукт от и до, то каждое такое обращение будет заканчиваться продажами!

Многие эксперты уверены, что эра прямых продаж проходит. На смену менеджерам в аккуратных костюмах и с улыбкой на лице приходят удобные онлайн-сервисы, которые позволяют сделать заказ без разговора с посредником. Amazon запускает «волшебные кнопки» заказа товаров прямо из дома, Airbnbпредлагает безопасные сделки по аренде жилья даже без встречи с собственниками. Бизнес становится очень гибким и оптимизированным. На первый план в маркетинге выходит личность, сильный бренд, который не просто продает аудитории товары и услуги, а становится близким другом, гуру технологий, советчиком, организатором целого движения. Мы запоминаем марки вместе с известными именами. Покупателю сегодня мало просто предложить качественный товар, он хочет видеть в нем себя, новый образ жизни. Именно с личного бренда начинается история продукта, его выход на широкую аудиторию. Именно этот человек станет проводником между капризным покупателем и заветной прибылью!