Партизанскими тропами – к победе

В начале июля по приглашению городского Центра развития предпринимательства Вологду посетил известный российский бизнес-тренер и специалист по партизанскому маркетингу Александр ЛЕВИТАС. Его выступление на сцене кинотеатра «Ленком» прошло с большим успехом – зал был полон. После встречи мы взяли у гостя интервью.

– Александр, в чем суть партизанского маркетинга? Когда и кому его следует применять?

– Партизанский маркетинг хорош для малого и среднего бизнеса, который желает развиваться, но испытывает недостаток ресурсов. Для него характерны: работа на малом бюджете, нестандартный подход, быстрое внедрение маркетинговых решений и быстрая отдача.

– Есть ли в нем какие-то общие принципы, опираясь на которые, можно придумывать и реализовывать свои собственные эффективно продающие решения?

– Во-первых, нужно хорошо знать своих клиентов – и, прежде всего, чего они хотят и чего боятся. В этом случае вам будет легче сделать им предложение, от которого он не смогут отказаться.

Во-вторых, надо знать свой рынок, потому что тогда можно делать предложения, резко отличающиеся от предложений конкурентов. При этом задача состоит не в том, чтобы быть «не как все», а в том, чтобы выделяться в лучшую сторону. Например, если мы знаем, что у конкурентов доставка составляет неделю, то, гарантировав за те же деньги доставку за три дня, мы получим больше покупателей.

В-третьих, следует искать недорогие и нестандартные способы достучаться до своей целевой аудитории. Например, моя ученица из Москвы, владелица центра фэн-шуй, обратилась в службу доставки воды с предложением, чтобы их курьер доставлял в офисы заказчиков заодно с водой и ее визитки. В итоге она за копейки получила много новых клиентов.

– Среди представителей малого бизнеса много новичков в своем деле. Каковы типичные ошибки начинающих предпринимателей?

– Первая – неумение считать деньги. Настоятельно рекомендую прежде, чем открывать свой бизнес, открыть программу «Excel» и тщательно посчитать: сколько средств понадобится, сколько составит ежемесячная выручка, где будут точки безубыточности.

Вторая ошибка – непонимание своих клиентов. Очень часто бизнесмен-новичок думает примерно так: «Я открою магазин, который будет торговать тараканами, потому что я их очень люблю». Здорово, что ты их любишь, но любят ли их другие?

Третья – путать компетенции работника с компетенциями руководителя бизнеса. «Я умею делать гамбургеры, поэтому я открою ресторан». Нет, если ты умеешь делать гамбургеры, то работай поваром. А если хочешь открыть ресторан, тебе нужны компетенции руководителя ресторана.

– В чем главная причина таких ошибок?

– Многие люди не понимают, что предприниматель – это профессия, такая же, как все остальные. Ведь никто не пытается водить самолет или резать аппендицит, не умея это делать. А в предпринимательстве такое сплошь и рядом. Бизнесмен – это специальность, и ей необходимо овладевать: учиться, читать книги, ходить на курсы, поработать в выбранной сфере. Можно, конечно, и прыгнуть с обрыва, чтобы научиться летать в процессе прыжка. Однако в таких случаях большинство разбивается.

– Если бизнес находится в кризисе, что нужно делать предпринимателю прежде всего? И чего делать категорически нельзя?

– Нельзя продолжать делать то, что делал раньше. Если ваши обычные действия привели к кризису, то, скорее всего, продолжая их совершать, вы только глубже в этот кризис залезете.

А дальше нужно определить две вещи: где у вас уязвимости, «узкие места», из-за которых вы теряете или не получаете деньги, и где преимущества, «сильные места», таящие в себе перспективы роста. Слабые места надо ликвидировать или нейтрализовать, сильные – развивать.

– Что лучше для бизнеса – рекламироваться в соцсетях или в печатных СМИ?

– Реклама в социальных сетях дает охват, а реклама в хороших глянцевых специализированных изданиях – статус и респектабельность. Оба этих инструмента надо использовать совместно.

В СМИ ведь можно попасть не только с рекламой, но со своей колонкой, экспертными комментариями. В результате выигрываете и вы, и журнал. Так что, если вам есть, что сказать, знакомьтесь с редакторами, журналистами и заявляйте о себе. Если вы сможете быть интересным людям, они будут активнее приобретать продукцию вашего бизнеса.

Фото: malina.am