Переговоры, которые мы ведем

Переговоры — это процесс достижения договоренностей между как минимум двумя сторонами, чьи цели и интересы отличаются по отношению к предмету переговоров. Переговорные ситуации встречаются в самых различных контекстах нашей жизни: сотрудник просит поднять ему зарплату, ребенок отказывается делать работу по дому, бывшие супруги обсуждают раздел имущества, вы совершаете покупку или компания закупает сырье и материалы.

Существуют многочисленные стратегии успешных переговоров. Для их описания существуют специальные инструменты НЛП (нейролингвистического программирования). Одними из важнейших из них мы считаем «Позиции восприятия» и «Правила позиционного превосходства».

Что дает знание переговорных позиций

В любой коммуникации мы занимаем определенную позицию восприятия.

Первая позиция — назовем ее «Эгоист» — характеризуется тем, что человек принимает во внимание только свои цели и ценности, только его представление о мире важно. Он, естественно, испытывает эмоции, причем для него важны только его эмоции; он полностью «включен» в ситуацию, жесты направлены в сторону грудной клетки, к себе, плечи развернуты, голова расположена прямо, направление взгляда прямо в глаза собеседнику или немного выше. В речи можно услышать: «Я думаю/считаю/вижу/чувствую», «Мне важно».

Оговоримся, что используемые метафоричные образы позиций, например, такие как «Эгоист», это ни «плохо» и ни «хорошо» — это просто фактическое положение дел. И, конечно, мы раскроем, чем полезна каждая позиция восприятия в переговорах.

Вторая позиция — «Альтруист». Находясь в ней, человек как бы ставит себя на место оппонента. В НЛП это называют «ассоциацией» с другим человеком. Собеседник принимает во внимание в первую очередь ценности другого человека, понимает его эмоции и состояние, старается посмотреть на мир глазами другого, чтобы лучше понять. Невербальные проявления этой позиции: жесты и наклон корпуса в сторону собеседника, направление взгляда в глаза или чуть ниже в область подбородка. В речи это фразы «Я понимаю, что ты чувствуешь», «Я был на твоем месте».

Третья позиция, «Эксперт», особенна тем, что для человека, находящегося в ней, важны, прежде всего, общечеловеческие ценности. Он опирается на нормы, традиции, законы, сложившуюся деловую практику. «Эксперт» формален, логичен. Эмоций в этой позиции вы увидите мало, так как такой собеседник не вовлечен эмоционально в процесс переговоров, а как бы занимает отстраненную позицию «над процессом». В НЛП это называют «диссоциация от контекста». Невербальные проявления: жесты широкие, наклон корпуса скорее назад, чтобы взглядом охватить всю необходимую информацию для принятия решения, взгляд может быть над собеседником. В речи это фразы «Исходя из практики…», «Наблюдая…», «Глядя со стороны…», «Давайте поговорим, как взрослые люди…»

Четвертая позиция — «Мы» — объединяет все вышеперечисленные позиции. Она создает рамку общего взаимодействия в едином контексте.

Если мы спросим себя, какая позиция лучше, то ответ будет очевиден. Каждая полезна в свое время и в своем месте. Но и накладывает свои ограничения, если переговорщик в ней «залипает». Возможно, по перечисленным выше признакам вы уже определили свою предпочитаемую позицию, тогда вы уже хорошо представляете ее ограничения и возможности. Задача подготовки профессионального переговорщика состоит в том, чтобы сделать его арсенал переговорных инструментов максимально разнообразным. Странно, например, представить себе механика, который обходится лишь одним разводным ключом. Девиз любого профессионала: «Разнообразие инструментов и гибкость в их применении».

Применение правил позиционного превосходства в переговорах

Теперь поговорим о позициях восприятия с точки зрения преимущества в переговорах.

Сравним, например, противостояние первой и второй позиции и предположим, как одна позиция бьет другую. Какая из них является более сильной с точки зрения достижения личных целей? Да, вы совершенно правы: первая «бьет» вторую.

Идем дальше. Если один человек находится в позиции «Эгоиста», а другой в позиции «Эксперта», то верх одержит последний. Почему? Потому что «Эксперт» — это ссылка на правила и установки, которые поддерживают многие, а «Эгоист» — это, по сути, правила и законы одного человека.

Возникает вопрос, какая из позиций, «бьет» какую, если встречается третья и вторая, «Эксперт» и «Альтруист». Как это ни удивительно, но в категориях позиционного превосходства в переговорах вторая позиция сильнее, чем третья (в следующей статье мы рассмотрим подробно причины этого утверждения).

На приведенной схеме изображено взаимодействие различных позиций с точки зрения их превосходства. Также в центре схемы можно увидеть упомянутую ранее, но не описанную подробно четвертую позицию («Мы»). Очевидно, что любые переговоры могут продолжаться, только если существует стабильная система взаимоотношений. Если оппонент хлопнул дверью и ушел, то переговоры на этом закончились. Поэтому чем дольше вы продержитесь в системе, которая поддерживает ваше общение, тем больше инструментов в переговорном процессе сможете использовать. Таким образом, позиция «Мы» помогает вернуть собеседников в рамки взаимодействия и создать объединяющие категории для продолжения процесса коммуникации.

Позиционный переход

Возникает вопрос: как можно использовать понимание особенностей позиций восприятия? Как, с одной стороны, самому перейти в нужную позицию восприятия и как перевести в нужную позицию оппонента? Если, как это часто бывает, человек упорно придерживается первой или третьей позиции, то что с этим делать? Опишем общие принципы переходов по позициям восприятия для достижения успеха в переговорах, в какой бы позиции изначально вы и ваш собеседник не находились.

Возьмем для примера типичный баланс сил, когда ваш оппонент в жесткой первой позиции. «Эгоист» говорит: «Будет так, как я хочу». Первый шаг для поддержания коммуникации — это подстроиться к его позиции, находясь в позиции «Альтруист», т.е. собрать максимум информации о критериях, ценностях, ситуации оппонента: «Я понимаю, что для вас важно и из каких соображений вы исходите». Теперь оппонента из позиции «Эгоиста» полезно перевести в поле правил, норм, законов, или в третью позицию. Делаем это через объединяющую рамку «Мы»: «Теперь, когда мы выяснили вашу позицию в этом вопросе, давайте посмотрим, что говорит нам мировая (судебная, деловая) практика». И здесь уже игра идет по правилам «Эксперта». То есть мы вывели оппонента из отстаивания своих личных правил и законов в область системного взаимодействия.

Возможность быть разным в зависимости от переговорной позиции собеседника, от ситуации — вот что приносит результат в любых переговорах.

Продолжение следует...