Эмоциональный профайлинг: что это, и как это использовать

Продолжая серию статей об особенностях эмоционального интеллекта, поговорим об эмоциональном профайлинге - умении читать людей, в том числе и в контексте бизнес-коммуникаций.

Строго говоря, профайлинг - это совокупность психологических методов оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных признаков его поведения и внешности: привычных (глубинных) эмоций, особенностей внешности, речи.

Большое удобство профайлинга состоит в том, что он не требует специальной процедуры тестирования. Наблюдая за поведением человека, профайлер весьма быстро может составить о нем достаточно глубокое представление. В контексте бизнеса владение навыками профайлинга незаменимо при приеме сотрудников на работу, ведении переговоров, определении целесообразности сотрудничества с конкретным человеком и даже целыми организациями.

***

Надо заметить, что современный бизнес осознал необходимость психологического профилирования и богатство его возможностей совсем недавно, хотя исторически профайлинг ведет свою историю с позапрошлого века.

Технология профайлинга изначально применялась для заочного описания личности потенциальных и реальных преступников, то есть относилась к сфере безопасности. Так, скажем, авиационная компания «Эль Аль» («ElAl») имеет статус одной из самых безопасных в мире. Нам приходилось летать рейсами этой авиакомпании, и особый разговор, который при посадке на рейс ведут с пассажирами ее сотрудники, до сих пор оставляет впечатление странного: ну подумайте сами, несколько человек ведут с вами беседу о совершенно не относящихся к предстоящему путешествию вещах. Во время одной из командировок на наших глазах мужчину спросили, куда он летит. Товарищ решил пошутить: «Жениться». Не знаем уж, что стало причиной такого ответа, но сейчас можем предположить, что ответ прозвучал, как говорят специалисты по НЛП, не вполне конгруэнтно. Иными словами, его мимика не соответствовала тексту ответа. Как здорово, что мы приехали в аэропорт весьма рано, потому что шутника крайне вежливо пригласили пройти дополнительную беседу, которая оказалась очень длительной. «И при этом никаких досмотров, только разговор и внимательное наблюдение за реакциями», - рассказывал он потом... В настоящее время опыт применения профайлинга в этой авиакомпании внедряется по всему миру, в том числе и в России.

***

Человек говорит в общей сложности около 30 минут в день, в то же время он может произвести, распознать и, что самое главное, классифицировать (т. е. придать значение и смысл на бессознательном или интуитивном уровне) около полумиллиона выражений лица. Известный американский исследователь Пол Экман совместно с коллегой Уоллесом Фризеном разработали EmFACS (Эмоциональную систему кодирования лицевых движений), позволяющую безошибочно определять испытываемую индивидуумом даже скрываемую эмоцию.

Подход, объединяющий мастерство в НЛП и в психологическом профилировании, становится все популярнее у бизнесменов: собственники и руководители компаний хотят оценивать намерения и достоверность высказываний своих сотрудников, партнеров, клиентов.

Мы в Вологодском психологическом центре «Экология разума», давно занимаясь вопросами эмоций и невербальной коммуникации, естественным образом пришли к пониманию методики, которую назвали «Эмоциональным профайлингом». Она достаточно проста в освоении и успешно проверена в работе спецслужб, в деловой коммуникации, в построении личных отношений и в психотерапии. Поскольку эмоциональная сфера человека относится к числу малоконтролируемых на сознательном уровне, ее исследование позволяет существенно спрогнозировать пригодность человека к тому или иному виду деятельности, предсказать его поведение в будущем. А это важно.

***

Итак, эмоции мы разделили на поверхностные и глубинные. Поверхностные эмоции проявляются спонтанно. Например, если в тот момент, когда вы увлеченно читаете эту статью, некто подойдет и хлопнет вас сзади по плечу, то каждый из вас отреагирует по-своему. Кто-то просто удивится, но будет и тот, кто испытает тревогу. Некто обрадуется, а кто-то, не раздумывая, развернется и отвесит шутнику хук слева. Это поверхностные эмоции. Они формируются лимбической системой мозга и тем его отделом, который нейрофизиологи называют «рептильный разум».

Однако в модели «триединого мозга» выдающегося американского ученого Пола Мак Лина существует еще и отдел, называемый «неокортекс», или кора больших полушарий. Именно здесь и нигде иначе человек проявляет себя как Homosapiens. Здесь принимаются рациональные решения, ведется планирование, усваиваются результаты и наблюдения, решаются логические задачи. Именно эта часть мозга отвечает за то, что человек будет делать с внезапно возникшей эмоцией дальше. А дальше он уйдет в глубинную эмоцию, привычную для себя и определяемую его обычной мыслительной стратегией.

***

Мы вслед за Полом Экманом и нашими друзьями и партнерами из Института современного НЛП Михаилом Пелехатым и Юрием Чекчуриным выделяем восемь базовых эмоций: гнев, страх, печаль, отвращение, презрение, удивление, радость, интерес.

Базовыми они называются потому, что в равной мере свойственны всем жителям планеты: от представителей крупных цивилизованных стран до членов племени пуапуа в джунглях Южной Африки.

Но что происходит дальше, после того как человек испытал первичную (поверхностную) эмоцию? Переживание некоторых из них сопровождается дисфорией, т. е. внутренним дискомфортом. Например, это тревога. Человека словно трясет, «колбасит». Неокортекс, разумная часть мозга, подбрасывает различные варианты того, как уйти, куда спрятаться от этого дискомфорта. Ну, например, можно начать прорисовывать себе благоприятное будущее. И это выход, ведь природа эмоции под названием «тревога» как раз и состоит в ощущении непредсказуемости последствий и их неуправляемости. Можно, наоборот, «отпустить» все в прошлое и сказать себе: «Ну чего уж теперь». Вздохнуть и погрузиться в печаль. Не совсем позитивная эмоция, согласны? Однако гораздо комфортнее, чем потряхивающая тело, сжимающая сосуды и выворачивающая тело наизнанку та самая тревога. «Печаль моя светла», - сказал поэт когда-то и вошел в историю.

Между прочим, и с позитивными эмоциями не все так просто. Попробуйте мысленно увеличивать интенсивность радости. Одновременно повышайте и весомость для ее повода. Ну, например, размер квартальной премии. Поверьте, когда ее воображаемый размер перевалит за некоторую          (у всех она будет разная) величину, на смену радости придет поначалу легкая тревога, а следом за ней и ее ближайший соратник - страх. Опять же вспомним классика: «Остап расстегнул на коленях квадратный саквояж и сунул Балаганову пять белых пачек, перевязанных шпагатом. У бортмеханика сразу же пропал аппетит. Он замолчал, перестал есть, запрятал деньги в карманы и уже не вынимал оттуда рук». Испугался. Наглядно? Жизненно.

Так вот: основная идея «эмоциональногопрофайлинга» состоит в систематизированных наблюдениях. У каждого человека есть набор привычных внутренних стратегий ухода от дискомфортных переживаний в более комфортные, которые позволяют спрогнозировать его поведение в любой (!) обстановке и с большой степенью вероятности предсказать его реакцию на заданное событие.

***

Мы помним, что базовых эмоций всего восемь. А значит, и базовых психологических профилей тоже восемь: гипертим, гипотим, истероид, эпилептоид, параноял, шизоид, эмотив и психастеник. Есть еще циклоиды, лабильные, но это уже «мозаические подвиды», которые можно разложить на базовые компоненты.

Каждому из перечисленных психотипов соответствуют стратегии входа в ту или иную эмоцию. И каждому свойственно прятаться в привычной эмоции от периодически возникающего или могущего возникнуть дискомфорта в процессе деловой коммуникации.

Об особых методах «чтения» людей, соотнесении их с профилями и том, как полученное о человеке знание учитывать при выстраивании оптимальной для вас коммуникации,  читайте в следующем номере «Бизнеса и Власти».

www.dhe.ru