«Мы ломаем стереотипы в дорожном строительстве»

В группе компаний «ПКТ» традиционные подходы к дорожным работам совместили с современной системой маркетинга, цифровизацией бизнес-процессов и новинками в управлении персоналом. Что из этого получилось?

Активные продажи в дорожном строительстве?

Один из главных инструментов работы — умение продавать свой профессионализм. Активные продажи в строительстве дорог и благоустройстве повергают в шок консервативных руководителей, но в «ПКТ» убедились, что это эффективно.

«Раньше дорожно-строительные управления сидели на телефоне и ждали, чтобы услышать: «Надо заасфальтировать». «Сейчас это уже не работает», — объясняет коммерческий директор компании Андрей Чистяков. — Нужно определить круг потенциальных клиентов, выяснить их потребности. И менеджеры по продажам предлагают услуги нашей компании, рассылают коммерческие предложения. Чем больше охват целевой аудитории звонками, рекламой и информацией о нашей работе на объектах, тем лучше результат».

Потенциальный заказчик не сразу может согласиться с предложением в силу инерции: на рынке много устоявшихся игроков, с которыми привычно работать. Но в «ПКТ» берут упорством и настойчивостью: переговоры могут идти месяцами, а иногда и годами.

Любой заказ ценен

Компания в равной степени работает и с коммерческим сектором, и с муниципальным и госзаказами. География: Вологодская, Архангельская, Ярославская области.

На начало этого года «ПКТ» реализовала более 70 проектов. Площади асфальтирования и благоустройства одного объекта, как правило, от 500 метров до 8 тыс. кв. метров.

Компания является членом СРО «Ассоциация строителей Санкт-Петербурга», что дает крупным застройщикам дополнительныее гарантии качественного исполнения взятых на себя обязательств.

В этом году уже заключено семь новых муниципальных контрактов и четыре крупных частных проекта. В их числе наиболее ответственных и сложных объектов последнего времени - территория, прилегающая к новому акушерскому корпусу Вологодской областной клинической больницы (здесь ведется обустройство проездов, парковок, детской площадки). Всего в 2020 году на данный момент уже выполнено 30% годового плана.

«У заказчиков, работавших с нами, как правило, остается один вопрос: «Почему мы так долго тянули и не поработали с вами раньше?». Ни по качеству, ни по финансам вопросов у них не возникнет», — убежден Андрей Чистяков.

Отдельная тема — ремонт дворов. Это постоянная работа с жителями и учет их пожеланий, которые иногда противоречат друг другу. У «ПКТ» есть опыт работы и в этом деликатном направлении.

«Как выглядит обычный ремонт двора? Приезжают дорожники. Собирается инициативная группа, человек десять. И они не отходят от дорожников ни на шаг, предлагая что-то свое, — рассказывают в компании. — В некоторых случаях доходит до пересмотра проекта. При согласовании с местной администрацией мы учитываем пожелания жителей: газон подсыпать, бордюр более полого положить, дорожку для детей сделать, чтобы в садик было удобно ходить. Диалог с теми, для кого мы делаем двор, конечно, важен».

В «ПКТ» есть свои проектировщики, которые готовы вместе с клиентом проработать детали и разумно подойти к стоимости работ.

«Заказчики к балансу «цена-качество» подходят по-разному. Кому-то важна только цена, кто-то очень внимательно подходит к соблюдению нормативов, выбору материалов, технологии. Мы всегда готовы предложить грамотное удешевление стоимости работ без ущерба их качеству. В первую очередь это замена материалов, предусмотренных в смете, на аналогичные. Например, можно не везти их из другого региона, а найти в нашей области и сэкономить на транспортных издержках. Во-вторых, появляются новые, более экономически выгодные материалы. К примеру, благодаря геосинтетическим материалам можно уменьшить толщину подушки из щебня при подготовке к асфальтированию. Опыт показывает, что всегда можно найти, что удешевить», — считает руководитель строительного направления Дмитрий Селезнёв.  

Объект сдан. Что дальше?

Гарантия на объекты «ПКТ» составляет не меньше пяти лет.

«Ежегодно с клиентом созваниваемся и выясняем, не случилось ли чего, — рассказывает Андрей Чистяков. — Мы никого не бросаем. Если какие-то трещины появляются или другие недочеты, то оперативно их ликвидируем. Это ведь как с автомобилем: если регулярно не проводить техосмотр и не устранять неполадки, то ремонт обойдется дороже. Нам важна обратная связь от клиентов. Сейчас 20-30% наших работ — это повторные заказы. Нам невыгодно бросать клиентов, у которых возникли проблемы. Выгодно им помочь, и в следующий раз они снова придут к нам с новым заказом».

Люди — базовый ресурс

Каждый новый специалист в компании проходит несколько этапов обучения.

«Все начинается с подачи объявления. Потом эта воронка сужается: кандидатам дается ряд задач. Например, технический специалист должен уметь читать смету и проект. После их решения проходит собеседование, на котором также даются определенные задания, проверяются профессиональные и коммуникативные навыки, стрессоустойчивость. Остаются только лучшие, — рассказывает Дмитрий Селезнёв. — Недавно мы пришли к выводу, что необходим дополнительный этап адаптации — «ввод в должность». В течение первого месяца HR-специалист буквально водит за руку по предприятию нового человека, постоянно с ним взаимодействует».

Обучение сотрудников и их мотивация — основа качественной работы. Для каждой категории работников разработаны регламенты, которые дополняют и расширяют должностные инструкции. Периодически проводится внутренняя аттестация работников для подтверждения квалификации. В основном в компании работает молодежь 25-35 лет, поэтому многие ориентированы на карьерный рост. Руководство это понимает и стимулирует конкуренцию внутри коллектива, заранее подбирая для перспективных сотрудников более высокие должности, одновременно ища замену на возможные вакансии. 

В компании измеряют индекс удовлетворенности сотрудников. Работники в баллах оценивают условия труда, предлагают, как их улучшить. Действует система стимулирующих и премиальных выплат. Есть даже премия за новаторские идеи и их внедрение. В результате зарплаты сотрудников выше средних по рынку. При этом если рабочий ушел в другую компанию, а текучка в этой отрасли довольно велика, то обратно его уже не возьмут.

В сезон в компании работает 50-60 человек. Во время пандемии и самоизоляции никого не уволили. Более того, в марте руководители решили отказаться от покупки части оборудования, чтобы сохранить штат. Некоторые заказы начали выполнять без предоплаты, за счет собственных средств — лишь бы у людей была работа.

 

Одна голова хорошо, а три лучше

«ПКТ» основали три человека, у каждого своя зона ответственности: руководитель строительного направления — Дмитрий Селезнёв, коммерческий директор — Андрей Чистяков и финансовый директор - Андрей Соколов. Ключевые решения принимаются коллегиально. «Управленческих конфликтов не возникает, у нас полное взаимопонимание, — говорят партнеры. — Мы еще до создания бизнеса были хорошо знакомы». Много лет руководители вместе проработали в дорожно-строительной отрасли, пока в 2017 году не решили создать свое дело. Помогли мужская дружба, общий взгляд на развитие компании и постоянное обучение прогрессивным бизнес-методикам и практикам. «Наша сила — в современном подходе к ведению бизнеса, четких целях, скорости реагирования на рыночные изменения, постоянный поиск точек роста и отслеживании мегатрендов», - признаются коллеги.

Цифра на дороге

Бизнес-процессы в «ПКТ» автоматизированы и оцифрованы. В дорожно-строительном бизнесе региона это редко где встретишь.

«Разработана система финансового планирования проектов и финансового менеджмента, взаимодействие между отделами и сотрудниками мы стараемся перевести в онлайн. Пока активно используется универсальное программное обеспечение (AmoCRM, Trello, Viber), однако вскоре будет запущена специализированная оболочка. Интернет-решения не только упрощают работу, но и высвобождает ресурсы для выполнения параллельных проектов, для новых возможностей, — говорит финансовый директор Андрей Соколов. — У нас есть цели на три-пять лет, под них составляются еженедельные и месячные планы производственных работ, определяются финансовые показатели. Полученные результаты анализируются, определяются текущие потребности компании в кадрах, технике, материалах».

Прямой путь

После пандемии планы у «ПКТ» не изменились.

Чтобы работать быстрее, компания купила парк спецтехники. Раньше ее брали в аренду, и не всегда машины предоставляли оперативно. В сезон спецтехника на расхват, ее постоянно не хватает. Со своим парком эта проблема решена.

В мае запущен свой асфальтобетонный завод с проектной мощностью 500-600 тонн асфальта в смену. Теперь «ПКТ» не зависит от сторонних поставщиков.

В планах на 2021-2022 годы увеличить оборот в пять раз по сравнению с текущим, понемногу выходить на федеральный уровень.

«Мы не можем сейчас остановиться, мы только набираем обороты», — признаются руководители предприятия.